长尾客户
在她看来，有三本书可以用来解释敦煌网的逻辑，《世界是平的》、《蓝海战略》和《长尾理论》。变平的世界给所有B2B电子商务带来了机会，而蓝海和长尾则让敦煌网在阿里巴巴、慧聪、环球资源等先行者面前找到了机会，C与B之间，划分方式并非非此即彼，在沃尔玛、富士康这样的大家伙和EBAY商家、街头零售这样的小蚂蚁之间，敦煌网找到自己的客户。
在王树彤看来，敦煌网针对的海外买家有这样的特点：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，中间要有第三方诚信担保的机制。而敦煌网不仅提供诚信担保的机制，还能实现7-14天的国际贸易周期，就是一个小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。
此外，敦煌网的海外买家，不少是在EBAY、雅虎上开店的。他们需要的订单量小，但同时需要一个可以信任的平台，来实现采购的交接。
“举个例子，有很多买家把我们网站上厂家的图片直接放到他们在雅虎、EBAY上的网店，他们连库存都没有，接到订单就直接转给敦煌网的上游，上游直接把货给了最终客户，速度快，风险也小。也就是交易过程本身是一个有机的结合。”
而这种方式，在阿里巴巴、环球资源几乎难以“灵活”地实现。
“我坚信我的方向是电子商务，我相信电子商务在企业层面能释放巨大的能量，相信中国的中小企业资源是一个金矿。”王树彤说，1990年代末，基于同样的相信，马云创立了阿里巴巴，如果重走阿里巴巴的发展模式来面对十年后的B2B电子商务市场，王树彤并无胜算。但是，“就像爬珠峰，你可以从北坡爬也可以从南方坡爬”，王树彤选择了一个符合颠覆者角色的做法，重写交易规则。
“互联网一定是信息服务最终发展到交易服务，首先要做到的是365天的广交会，但是经过了10年的时间，技术和观念的变化已经彻底颠覆了人们在生意上的方式和做法，在线交易已成为可能。”实现在线交易并从交易额中提取佣金盈利，是敦煌网与包括阿里巴巴在内的B2B电子商务平台最本质的区别。这个模式，在2004年创办敦煌网时就简单明确，用王树彤的话说，是“当时写在纸上，到现在没有改变过一个字。”
同一个战场
事实上，即使拥有令人羡慕的发展速度，敦煌网和它所代表的商业模式是否能够改变中国B2B电子商务市场近年来趋于稳定的市场格局，现在判断仍为时过早。包括阿里巴巴、慧聪、环球资源在内的以“信息服务+线下服务”为代表的传统B2B电子商务平台依然是市场的主导者，虽然模式有所不同，但敦煌网还是站在了跟大佬们同样的战场上。
“做卓越的过程中，我觉得我们亲身经历了水的冷和热，卓越当年经历了很多的怀疑和质疑，因为当时纳斯达克崩盘了，记者会上特冷清。”王树彤说，而在今天想起来，敦煌网所面对的质疑和难处，远远大于开创B2C的卓越。因为“做卓越，我们没有钱，别人都是几个亿的投入，我们就是一两千万”。但是做敦煌时更艰苦，“我们开始还都没有钱，必须要把这个模式能够验证出来，别人才愿意来跟你锦上添花，没有雪中送炭。”
“我经常跟朋友开玩笑，我好歹也是一个成功创业者，怎么对我融资没有帮助呢？”王树彤说。坚持了两年后，敦煌网在2006年和2007年分别进行了融资，进入的风投机构如凯鹏华盈(KPCB)、集富亚洲(Jafco)集富亚洲等，金额为千万美金级别。
对敦煌网来说，这种“B2B在线交易及供应链服务平台”的模式，在接下来也许会遇到更强的对手，其中就包括阿里巴巴。
2008年可以看到的一个变动是，支付宝最主要的干将之一胡晓明调任B2B公司，使B2B和支付系统实现更好的对接。如果这可以视为阿里巴巴正在为进入线上交易环节所做准备，那阿里巴巴B2B的野心，远不只局限于信息平台。实现全流程线上操作，只是时间早晚的问题。
按照王树彤的说法，“从提供信息服务到提供交易服务，不是只加一个交易功能就可以的。从微观层面来看，一个企业定向的目标是什么，提供什么服务，怎么收费将直接影响到每一天它设计的产品、功能和招募的人，不可能轻易改变”，但是，论卖家资源和技术实力，敦煌网很难与占据国内B2B电子商务市场超过60%份额的阿里巴巴正面竞争。如果阿里巴巴的B2B业务同样能实现相同的模式来交易，对于尚未成熟的敦煌来说，压力可想而知。
正如凯鹏华盈(KPCB)的汝林琪初见王树彤时所说的，“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。”
敦煌另辟蹊径的阶段性胜利，却不能阻止新的模仿者进入，或者行业大佬们随时转型杀入蓝海。
“不断验证这是对的”，证实逻辑的正确，对于敦煌网而言，只是长大路上的第一个台阶。
