WTO与中国特许经营

主持人:观众朋友，大家好，欢迎收看我们的节目。5月15号在广东佛山举办了一个“WTO与中国特许经营”佛山论坛的活动，论坛里面的几个专家就中国入世之后，特许经营现在被公认为世界发展活力最大，而且发展最快的一种商业的模式，如何引入中国，引入珠江三角洲，让它健康地发展，几位嘉宾讲了一系列的演讲。我们知道，一个地区或者一个城市，它的GDP人均达到四千美金的时候，也就是特许经营准入所具备的条件。那什么是特许经营呢？有专家说，衡量一个地方的发达如何，就看它的特许经营的发展如何。那特许经营在本地发展，怎么去扶持，怎么让它健康发展呢？今天，在我们佛山电台的数码直播室，我约请了当天演讲的几位嘉宾。FDS世界特许经营发展组织中国总裁刘文献先生。刘先生，您好。FDS世界特许经营发展组织亚洲总裁江进兴先生，您好。原国内贸易部商业研究所副所长李禧华先生，您好。三位嘉宾，特许经营这种概念，很多人还是刚接触，而且对特许经营很感兴趣，什么叫特许经营？我现在理解，它是不是跟代理一样的模式？有些人觉得特许经营，是不是跟原来的传销相似，他们都很模糊，究竟什么是特许经营？

李禧华:特许经营这个概念，大约是上世纪九十年代导入到我国的。实际上这种特许经营在世界已经存在了一百多年的历史。我们对这种特许经营经过几年的摸索，有这样一种认识，特许经营实际上是一种经营形式，一种经营模式。这种经营模式是指特许者将他自己所拥有的商标、字号、专利、经营技术、经营技巧，还有一部分品牌商品，通过知识产权转让的形式，转让给受许者。受许者跟特许者签订契约的关系，签订双方责、权、利的关系，然后按照一定的规定的条件，付给特许者一定的费用。它跟传销有本质上的区别。传销在我国也大体上是在九十年代初传入的。在国外，传销是直销的一种形式之一，叫无店铺销售。但传到我国以后，完全变态了，完全变味了，变成一种老鼠会的形式，就是一种金字塔式的一种方式。它是不用店铺，完全是用人对商品（推销），往往商品的价格高出市场价格好几倍，卖给自己的所谓的传销的下线。而这些下线也不一定需要它们，他不需要这种商品，但是他传给下线。他又要使得传给下线以后，能够拿更多的提成，它是采取这种形式。而这种形式往往是永远能够使得很多人利用这种手段，利用传销手段来去欺骗很多人，所以使得很多人上当受骗，甚至有的人造成家破人亡，所以造成了社会很不稳定。但是特许经营不是这种形式，它是一种正当的经营模式。它是通过知识产权、一种契约关系来建立起来的。因为传销没有一种契约关系，它是一种口头的（形式）。它跟代销也不一样，代销是一种商品的经营关系，就是说我有商品的所有权，但是通过你把我的商品卖出去，它就是这么一种简单的商品的买卖关系。所以我觉得它跟特许经营就不一样，特许经营是一种转让。

主持人：据我了解，中国的特许经营发展得比较晚，但是它发展得比较快。像广东，我了解一个数字，就是现在的特许经营的企业已经达到了五百多家，特许经营的连锁加盟店已经有八千多家。但是因为它发展比较快，现在我们在法制、还有很多规定方面还没有完善。很多企业都想通过特许经营这种模式来发展自己，这些企业目前从政府的角度，或者是从企业的角度，要做些什么准备呢？

李禧华:关于连锁经营的发展，是在九十年代初期到中国的。然后我们开始再发展。连锁经营到中国的时候，因为它是有三种经营形式：一种经营形式是自然连锁，再一种就是特许连锁，再就是加盟连锁。在我们刚开始初期，由于计划经济体制转向市场经济体制转型的时候，当时我们国家很多的资产都是国有的，所以那时候我们发展还是以发展超市 、便利店为主的。主要从上海开始，上海、广东、深圳发展起来。所以那时候主要是发展经营连锁。但是特许连锁是我们在九十年代末期，也就是在1998年以后，1996年、1997年以后，九十年代末期才发展起来的。关键是发展起来需要什么条件？我想很重要的一个条件就是，需要有一个比较好的经营体系。一个企业必须建立好定位，就是可以有一个被克隆给受许者它们经营的（定位），那就是它必须有一个适合于自己比较好的商标、字号或者是它有比较强有力的经营管理技术或经营技巧。这决定它能够整理一套比较规范的、而且能够把它转让出去的、能够把它授予出去的东西。它必须具有这样的条件，如果没有这样的条件，特许经营肯定是不行的。

主持人：另外我知道，中国的特许经营发展跟国外的发展相对比起来是晚了一点。就是现在你们所了解的国际的特许经营的发展，跟中国的特许经营的发展有什么不同？最不同的地方在哪里？

江进兴：比较先进的国家，比如美国，还有欧洲，还有日本，很明显的，当地的盟主，他们的种类就多了许多。比如说英文，英文当然中国大陆也有。但是比如说在新加坡，我们也有教小孩生物学，还有现在也搞一些会计的，婚姻介绍所，还有X光的诊疗所都搞特许经营了，很多。因为通常在不管是美国、日本或者是法国甚至是中国大陆，大多数特许经营起步都是那些饮食业。因为多数人不管穷还是有钱，他们都要吃。但是过了成熟的市场的要求，大家的GDP提高了，他们对其它的服务都有需要。商家都很精明的，看到有这样的市场，他就来搞特许经营。刚才嘉宾讲的定义，其实许多国家的定义都一样的，在新加坡，我们就加了一句，就说特许经营是扩充事业的一种方式。不一定要有店铺，就像一个厂或者一个诊疗所，可能不是在商业大厦，可能就在家里，也是特许经营，都可以。通过电子商务来实现特许经营，而且这个人不专，到处转。

李禧华：这是我们国家跟国外特许经营最大的差距。另外我们讲的特许经营，是必须要具备两个条件。一个需要有投资者，他需要去买特许经营权。再一个有这个权可以授予，那就是他自己要有一定的商标，而且有一定的商誉或者是他这个商标占有市场的占有率下，商誉高，有很好的美誉度或者他的经营管理技术很好的。他必须有这样的两个条件，才是一个综合，才能实现特许经营的完成。而恰恰我们这两点上来说，都比国外还有很大的差距。如果我们从投资者来说，我们国家的GDP来说，还没有达到刚才讲的四千美元，还是处于发展中国家，所以拥有的资金还是有限的。如果拿出来进行投资，特别是这几年，经济环境的不断改善，确实是在有一些发达地区拥有一部分投资者，这是一个。但是很重要的，我们还不好参与我们自己这一块特许权的、有知识产权转让的，知识产权所拥有这一套产权体系很不完善。没有很著名的商标、没有很成熟的管理技术、没有很好的专利产品能够在市场上去推销。因为它是一种无形资产、知识产权一种转让。这方面我们国家有很大的差距。

主持人：对目前的状况来看，中国的特许经营可能在餐饮业，还有美容方面，就是第三产业的项目比较多一点。像新加坡，教育、别的行业都已经有比较多的特许经营。据我所知，有专家提出，特需经营是衡量一个地方的经济发达程度的一个标志，您怎么看这个问题呢？

刘文献：其实在中国的特许经营也已经开始涉及到不同的行业，像现在的教育行业也开始有。 网络、清洁、家政、洗衣、餐饮、服装。

李禧华：比如说高新技术的电脑现在也有很多用特许经营形式。方正电脑、清华同方电脑、联邦电脑都是这种形式。

刘文献：汽车租赁、房地产中介实际上已经有。但是总体上来讲，跟国际上的水平比，我们还处在一个起步阶段。刚才几位专家也有介绍说，我们国家的法律还是刚刚开始比较重视这一部分，经济上也是刚刚从那种传统的产业经济迈入到知识经济的门槛上面。所以整体上来讲，无论从数量、质量，还是从体系来讲，都会有一些距离。但是这个应该说，正是一个很大的机会。因为现在大家都需要找好的项目，现在投资的人群开始出现，但是好的项目要不断的出现。有好的品牌以及好的品牌所代表的盟主的特许经营体系，如果能够更多，这个市场就会逐步逐步繁荣起来。尤其加上2003年推进市场或者国际开放，国外的很多盟主来到中国，其实这个市场也会产生一个很新的变化。

李禧华：还要讲一个，我们讲思想观念上也跟国外不相同。有一句俗话，就说我们很多人“宁可当鸡头，不愿意当凤尾”。我们大家看到的《北京人在纽约》可以清楚。所以我们很多人宁可自己当老板，他不愿意加入到有实力的一些特许经营集团去，去当它所谓的“凤尾”，所以这种私人的思想观念的转变，也是需要很大的。这点跟国外比，跟美国，跟西方国家、欧洲比，它只要是有实力集团，自己不行，它马上就可以转。我们不行，我们哪怕是只剩下几块钱，也想自己当老板，享受老板趣味。这次我来到佛山以后，我发现广东人这种观念开始有些变化，他现在也不是“宁可当鸡头，也不愿意当凤尾”。他也是宁可投靠到一个实力集团去，在它这个大树底下，他来搞好自己的经营事业以及他自己人生价值的实现。他也可以营业，他也不需要说我自己没那个能耐，我没那种实力，也没那种精力，我也不能当老板。所以我感觉这次来了后，佛山，广东的人又开始，又比前面前进了一步。

主持人：我们知道在广东，特别在珠江三角洲，民营企业的发展是比较活跃的，而且中小企业的发展比较活跃。现在很多中小企业，它们都想建立一种挂靠一个品牌来自己生产或者经营。所以对于如何加盟特许经营体系，他们有很多人都不大了解，如何加盟而且如何防范。在参与特许经营工业当中，有什么需要提醒一下？

刘文献：我们在本地的中小企业，这样的话，还是要清楚自己适合于做一个什么样的企业，想找一个什么样的盟主，以及通过什么样的渠道找到合适的盟主。找到盟主以后，怎么样对它进行一些考察和评估这样一个过程。

主持人：考察的标准是怎么样？

刘文献：考察的标准，国外会有国外的标准，国内也会有国内的标准。但我们从为企业服务角度来讲，这些考察我觉得最主要看盟主的合约是怎么样写的，他有些什么样的条件，什么样的要求和什么样的承诺，什么样的支持。你就要去考察他的生意，能不能达到合约描述的那样赚钱，要付出的是不是仅仅是那一些，是不是还有很多没有写进去，他承诺的支持能不能做到，如果做不到怎么办。当然最有效的考察，就是去看他已经做过的那些加盟商，那些加盟商就会告诉你说，这个老板是个很好的老板，或者这个老板是一个有问题的老板。当然其实今天白天两位也讲到就是说，也可以通过去一些政府的网站、连锁协会、或者像FDS的中国特许经营网，还有一些传媒、有些大型的展览会上，可以找到一些很好的项目，向一些专家咨询。

主持人：今天李先生也说过，除了刚才刘先生所说的，就说要通过传媒，通过对行业了解。另外就是了解加盟的那个盟主、法人，还有他的美誉度，还有他的品牌的经营几年以上，这样的考察可能比较稳当一点，是吗？

李禧华：我们中国连锁经营协会对特许经营也制定了一个条例，这个条例有些规定，以国内贸易局和国内贸易部的名义已经正式下发。其中讲到特许经营的几个条件里面就曾经讲过。这也就是把那几个条件告诉这些加盟商，你要让他自个去看，他到底是不是你可以信赖的盟主，是不是可以加盟进来。比如说，他必须有两年以上的经营业绩，而且在市场上经营不是亏损的，一定是经营情况比较好的，必须是在银行里面有一定的资金，还有一定的信贷支持能力，因为他毕竟是一个批发商。第三，他有一定的、总部能有一套为加盟商能够进行知识管理的一条体系，就说他能永远拥有一些专业技术人员，他拥有管理技术人员，比如总经济师、会计师这些人。比如说是搞工程技术的，他是不是有高级职称、技术职称的（人才）。他必须有这样的一些人才、实力、经营业绩。另外，还有没有他的品牌。品牌是很重要的，因为我们主要是品牌、经营技术的转让，这个品牌必须在市场上要拿出它在市场上的占有率，在一个市场上、在一个区域市场上占有百分之几的占有率。我们规定这么几条，就是为了防止那些投资者，也就是受许者被欺骗。我曾经在三个月以前，在中央电视台《经济半小时》跟我们中国连锁协会的会长，就曾经在《经济半小时》这个谈话类节目里面讲过。我们也告诫加盟商要警惕特许经营市场里面的陷阱。因为我们现在已经发现，这几年已经出现了有一些盟主不是真正拥有很强的经济实力，而是采取一次性买卖的办法，然后把加盟费、把钱弄走以后就跑了，把钱就卷走了，结果投资者闹得人财两空，这是一方面。从另外一方面来说，盟主他也有一个对加盟者也要有一个考虑机会，就是这个加盟者有没有实力，有没有一定的管理经验、经营经验。另外，他的事业心怎么样，也决定了经营的好坏。

主持人：我知道，刘总他曾经有个建议，就是希望中国也把特许经营定为一个国策。我想听听你的理由，为什么你有这个建议呢？

刘文献：我觉得在我们国家要成为国策，主要是能够解决国家目前的一些主要的问题，这种政策才能被称之为国策。比方说我们的国策里头，计划生育，因为人口问题是主要问题。而又有科教兴国，因为人的素质问题是主要问题。后来我们有市场经济，这种虽然没有作为国策提，但是也差不多是一个国策，因为我们的经济要搞市场经济的道路。现在我们应该说从市场经济迈入到知识经济，而且整个国家的经济在做很大的转型，在转型期间出现了一系列比较主要的矛盾和问题，比如说就业问题、比如说民间资本的过分膨胀问题、比如说中小企业的发展问题、国有企业的转化问题，还有就是流通领域的改革问题。所有这些问题，都可以通过特许经营，有一定程度的或者说有很大程度的重新组合和改造，使得更多的中小企业和更多好的品牌能够得到更多好的资金，使得更多拥有一定资金的老百姓可以去投资做更多、更好的生意。因为是跟这些大的品牌来做，跟好的盟主来做，所以他的生意也比较成功，因此有比较成功的企业，就会有比较成功的加盟商，也会有比较成功的就业，才有比较成功的消费，也会有比较成功的税收，最后会对国家整个经济的繁荣有这样一个推动。这种推动的过程，我认为就不完全是政府拉动的过程，而是政府提供法律的平台，提供这样的法律保障，然后各种优秀的力量在这个舞台上来进行组合。这样的情况下，我觉得对于中国21世纪有相当的帮助的。

李禧华：刘主任刚才讲的，就说这个问题，也不是我们不把特许经营作为一个正面的、重要的高度来认识，而重要的是因为特许经营的特点。特点来讲，最重要的是两个，一个就是说，它是一种投资者跟受许者双赢的模式。它在经营当中是处于双赢的，它是一种比较减少风险、低风险的投资行为。第二种就是说，它是一种快速的、低成本的扩张。因为我们国家应该来说，进入21世纪了，我们国家排第二，发展是硬道理，还是要加速发展。但是我们现在从整个宏观的情况来看，我们的基本建设投资，主要还是由国家拿钱投资，大部分都是国家拿钱投资。真正起用民间资本的投资，特别是起用大家现在手中现存的储蓄，我们现在几万亿的储蓄存款在那里不能动。几次想利用这个扩大内需，把它启动起来，帮它消费起来。我们现在刺激消费、鼓动消费，但是措施不是很见效，所以每年都要喊扩大内需。

刘文献：所以说特许经营的到来，可以表明一个市场的成熟程度。

李禧华：如果我们这样的话，我们可以利用特许经营这种模式，一种好的模式，帮一部分中小投资者，他能够把自己积累的财富拿来用来投资搞事业，发展工业，发展商业，特别是发展第三产业的服务业。所以为什么我们说，我个人认为是很赞成的。而且我们现在最近，今年的3月，国家经贸委召开了一个现代流通工作会议，这个现代流通工作会议就把特许经营和连锁经营作为整个国家的经贸委和整个国家的一项重要政策。一个是特许经营、一个是电子商务、一个是物流配送。

主持人：广东跟北京、上海，特许经营是比较活跃的地区。像如果是你建议把它定义为叫国家的国策的话，会不会就像我们国家这么大，经济发展的地区都不平衡，推动起来可能会比较难一点？

刘文献：其实我记得早上教授有个观点说，农村的特许经营有很大的市场。在国外的例子来看，江总每次有很多交往的数据、资料可以证明，就是说在大城市里面，当然它会比较容易被接受一些，但是随着时间和速度的推广，像佛山、大连、珠海这样一些城市，也是很容易来举办，接受一些好的经营模式。是好的东西，我想它一定会得到推广的。

李禧华：障碍可能主要不在于这个，主要在于我们这个环境，我们要创造一个很好的环境。

主持人：目前广东的行业方面和新加坡相比，一些行业可以引进到广东来，进行这方面的联合生产或者联合的交流。

江进兴：一个好的例子就是中药那方面的。

主持人：对，中药在佛山也很有名。

江进兴：是的，从小我就很崇拜黄飞鸿师父。我们在新加坡就搞了这样的一个项目，就是有一个叫宇鑫中药集团，我们把这个企业包装成一个特许经营体系，它做得非常好。我们帮他们策划一些策略，他们的做法就是，因为新加坡连我们喝的水都是进口的。这个集团就大量进口台湾的药材，进口日本最先进的包药机。它也用一些比较先进的服务配套来吸引更多的客户，因为他们也做研发，都用电脑来按摩，然后他能够用电脑打出报告给客户，你的血压太高。所以他中西医合并的，然后大家都觉得这个不错。

主持人：所以在新加坡在中药方面的特许经营就比较成熟，所以我们这里有真的、的品牌的中医中药，如果能够这样用引进这种特许经营的模式，市场会更加好、更加大。就说在佛山搞这个论坛，也是希望有更多的人了解特许经营，也希望当地特许经营的准入条件已经具备的时候，希望这里能够发展得更好。好了，多谢三位专家接受我们的访问，谢谢！