郑李锦芬和她的安利中国
（画外音）
她，温婉儒雅，她，内敛端庄，她是福布斯全球百位最具影响力的女性之一，她就是美国安利公司执行副总裁，安利大中华及东南亚地区行政总裁，安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬。
郑李锦芬：改革开放这个政策让中国走进了一个千载难遇的黄金时代，也让我们这些平凡人走过来一段非常不平凡的路。
（画外音）
本期《都市在线》节目为您讲述改革开放系列节目之郑李锦芬和她的安利中国。
“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”
这是郑李锦芬向美国总部报告她对中国内地市场的看法时反复强调的一句话。当然选择中国不单单是因为这个巨大的市场。
记者：最初让您觉得投资中国的最大信心是什么？是哪一个事件让您坚定了要投入中国的决心？
郑李锦芬：我觉得这是有多方面的（因素），有一些是客观的因素，一些是主观的因素。你看我们当时第一次到中国，1989年。离当时中国刚走改革开放那一年刚好是十多年。十年的时间，中国的GDP也翻了一番。我们从一个客观来看，也可以看我们不同的数据同样在显示中国的经济正在腾飞。我们也觉得，那么大的一个市场，当然我们作为一个外商，也希望有一个投资的机会。我们几方面，一个是对中国有信心，因为中国走改革开放这个路线，我们相信是一个国策，不会轻易改变的。另外我们也相信，安利公司我们所经营的，我们的产品的总类以及我们的营销方式，我们能够提供一个事业机会，这都是非常适合中国当时的国情的。所以我们做了大量的调研之后，也都去了不少的城市亲身考察市场。依据我们所见所闻，我们就做了这个决定。还有一个，当然美国安利公司作为一个跨国企业，在（上世纪）80年代末期，已经在多个国家营运。那么您说，如果中国作为一个那么大的一个人口的国家，有全世界四分之一的人口，如果我们在全球各地都经营，但是没有来中国，那怎么能称得上是一个正真的跨国企业？所以我觉得要做一个真正的跨国企业，我们必须在中国立足，必须在中国经营。
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在她的努力下，1992年安利（中国）日用品有限公司在广州注册。选择中国，选择广州，她以女性特有的感性和独到的眼光来做出选择和判断。
记者：为什么要把安利中国的总部放在广州呢？
郑李锦芬：当时广州在多方面都有一个对比上的优势。如果我今天来中国投资可真的很头痛，因为全国各地的竞争条件都是非常强的，也不容易选一个，因为各有优势。但是在八十年代末期的时候，的确，广东省，特别是广州市，它的相对优势是比较多的。比方说，你看当时广州的经济技术开发区，它“七通一平”基本上都已经搞掂了。然后有不少企业已经在营运了，也都取得成功，是一些活生生的例子，让我们有一个借鉴。另外一个就是，官员跟我们接触的时候给我们的感觉，他们的思维，可能是多年跟外商打交道的经验，所以他们也比较理解投资者的思维。投资者心中的问题、心中的想法，他们都能比较了解，沟通起来就比较顺畅。我们在其它的地方，北京、上海，它们基本上都是欢迎外商投资的，我记得。但是他们问问题的时候，他们总是会离不开就是问，你猜想或者你预估你公司将来能够为中国，为这个城市做出什么贡献？你产值应该会有多少？你会出口多少，创汇多少？就希望我们能够有个比较准确的数据，能够为当地的城市做一些什么的贡献。我觉得，当然他问有他的道理。但是从我企业者的那个角度来看，我才刚刚开始，对中国也是需要有一个认识的过程，我们会尽最大的努力去做，但是我总不能答应或者承诺太多。但是到了广州市政府这一边，广州市政府跟开发区两边，他们当然也有问同类的问题，但是他们的角度，他们是比较服务型的一种思维，是看你有什么规划，然后看如何能够帮助你达成你的目标。所以你跟他接触的时候，他们有一点好像去考核，看看你合不合资格到我的城市来投资。到了广州，他们就用一个服务型的态度，问您的规划是什么，看他们如何能帮助你取得成功。我记得我们来的时候，当时是黎子流市长，他很坦率的，他就说，我希望你们发财。你们发财，你们成功，那就会吸引其它的美商来广州投资。所以我会尽我最大的努力帮助你取得成功。
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她，温婉儒雅，她，内敛端庄，她是福布斯全球百位最具影响力的女性之一，她就是美国安利公司执行副总裁，安利大中华及东南亚地区行政总裁，安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬。
郑李锦芬：改革开放这个政策让中国走进了一个千载难遇的黄金时代，也让我们这些平凡人走过来一段非常不平凡的路。
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好事多磨，成长总是需要付出一些代价。安利进入中国市场的时候，正好遇上中国政府颁布传销禁令，禁令并非针对安利，只是为了遏止引发了一系列社会问题的“传销”在全国蔓延。但是在国外一直沿用直销模式的安利必须尽快做出调整和转型。
记者：那在坚定了准备继续投入中国市场之后，您又是怎么想到运用店铺销售加直销人员销售这样的模式来对中国这个市场进行改造呢？
郑李锦芬：其实店铺经营加雇用推销员的模式不是我想出来的，是国家给予外商投资企业在一个特殊的情况一个特殊的政策。就是说在1998年的时候，传销经营（禁令）下来的时候，那个是一刀切的一个禁令。不管你是传销诈骗还是直销公司全部统统都受到影响，所以当时我们也跟主管部门去反映，希望他们考虑到安利公司来中国投资的诚意以及我们也都非常尊重国情，我们也愿意做出调整来配合中国的国情。所以后来中央三个部委就出台一个文件，让我们可以做一些修订，就不要再做我们传统海外的直销。我们开店铺，一方面可以让消费者到店铺购货，同样我们也可以保留一个销售队伍，但是要符合国家的相关条文。所以就出现了一个店铺经营加雇用推销员的一个模式。
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禁令之后，郑李锦芬以安静、理性的姿态面对员工，面对退货风潮。
郑李锦芬：模式出台的时候还是有点战战兢兢，因为毕竟要开那么多的店铺。中国幅员那么广大，六百六十多个城市，然后我们又开店铺，费用肯定是比较高的。所以开始的时候的确是有点战战兢兢，但是做下来之后就觉得这是一个配合中国国情、也受到广大消费者欢迎的一种模式。因为在海外我们主要是靠口碑来做生意，然后也有我们的直销商直销员做推动，公司没开几个店铺。开了店铺在中国有一个很大的好处就是消费者的心更踏实了。各地的政府媒体也有一个窗口，可以跟公司直接的联系，所以开了店铺。我们现在有两百多个店铺覆盖在全中国。开了店铺，我们发觉不但公司的透明度提升了，公司的美誉度、知名度全部都提升了。我觉得我们今天如果说安利能够在中国取得一点成就的话都是离不开我们有着一个配合中国国情的一个做法。
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让郑李锦芬以非常短的时间对安利（中国）做出调整，是因为她相信自己，相信安利，相信中国。安利（中国）探寻的直销之路也使国人正确认识到这种新的营销模式。
记者：其实说到安利，很多人都觉得安利在中国的历程非常的不平凡，也遇到了很多的挫折，那为什么在遇到挫折之后您还要决定投入中国市场呢？
郑李锦芬：我们中国人有一句话，道路是崎岖的，但前途是光明的。我觉得在中国，毕竟中国是一个发展中的国家，尽管我们现在在北京、上海、广州都很富，但是全国来看，中国还是一个发展中的国家。而且直销在中国也是一个新生的营销方式，所以我觉得大家认识安利也有一个过程，接受我们的销售方式也有一个过程。所以来中国，我们也有充分的心里准备，不会一帆风顺，肯定有一个过程。让大家能够了解、认识、接受我们的企业以及我们所代表的企业文化，以及我们的营销方式，方方面面。所以再回头看，我们1989年开始认真地去做市场的调查，然后花了六年的时间做筹备，1995年正式开业。回头看营运都已经有十三年的时间了，的确有风雨也有彩虹，但是我们都有一个不离不弃的一种心态，遇到什么困难，遇到多大的危机，我们也是一个临危不乱、处变不惊的一种态度来面对。我想其中让我们有这种坚定不移的决心，应该有好几个理由。一个当然就是中国改革开放的路线，我们相信中国改革开放这个路线不会改变，中国绝对不会走回头路。我们也相信中国政府保护合法正当的外商投资企业，这一个承诺也不会改变。另外回到安利自身，我相信我们的产品是优质的，也是适合当前中国发展的市场趋势，也是民众需要的，也是消费者喜欢的，所以我对我们自己的产品有信心。再加一个就是我们的营销方式，尽管很多人对它还是有一些不太理解，有一个认识的过程，但是我们能够提供一个事业机会。透过销售产品的过程，我们的直销员也好，我们的经销商也好，也能得到一个工作的机会，一个上岗的机会。我觉得这个在现在的中国国情里面应该是最适合的，大有所为的。
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她，温婉儒雅，她，内敛端庄，她是福布斯全球百位最具影响力的女性之一，她就是美国安利公司执行副总裁，安利大中华及东南亚地区行政总裁，安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬。
郑李锦芬：改革开放这个政策让中国走进了一个千载难遇的黄金时代，也让我们这些平凡人走过来一段非常不平凡的路。
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跨国企业融入中国、适应中国、走本土化的路线，这既是对中国国情和政策环境的适应和调整，同时也会反过来促进中国商业环境及法律政策的完善。而安利在中国的本土化进程就是一个见证。
记者：您觉得安利本土化的表现有哪些方式呢?
郑李锦芬：本土化是非常重要的，如果我们没有本土化，我觉得安利也很难取得今天的成就。作为一个美国公司，我们在中国营运，我们就等于要把自己看作是一个中国企业。不可以把我们海外的一些价值观强加于中国的市场上，所以在好几方面我们都非常努力地本土化。一个就是我们的营销方式，我们的直销跟海外不一样。我们在国内是直销员加上我们的店铺来增加我们的透明度。另外在品牌建立的时候，我们也做了大量的广告宣传，也不单一靠口碑来完成我们这个任务。讲到员工，员工方面我们尽量本土化。现在安利（中国）公司有6千多个职员，里面有99.9%都是本地的员工，管理层也有85%到90%都是本地的员工。我们有一些是海外来的，海外来的都是会讲中文的，大部分都是海外的华人，所以员工方面我们必须要他了解中国的国情、中国的文化。此外，在产品研发方面，我们也是在中国的科研中心，来确保我们的消费者在安利买到的东西，都是为他们度身定做的的一些产品。
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安利的员工去登顶珠峰做环保活动，去偏远山区做支教老师，安利总是把公益事业放在重要的位置。改革开放三十年，许多改革的弄潮儿开始向社会反哺的时候，蓦然回首，才发现安利已经成为公益事业的领航者。而这一切使然于郑李锦芬最看重的两个字——责任。
郑李锦芬：我觉得作为一个负责任的企业公民，安利公司是必须履行多方面的责任的。一个是对政府负责任，按照国家的法规办事，依章纳税，这个就是对政府的负责任。我们作为一个直销公司，有那么庞大的一个销售队伍，管好我们这一个队伍，让他们能够真正的诚信经营，与那些传销诈骗划清界限，不要为政府添麻烦，这个也是一个负责任的表现。我觉得我们销售那么多的家庭清洁用品，也有营养食品，也有化妆品，我们销售高质量的产品，安全的、环保的，也就是对消费者负责任。我觉得我们对社会也有负责任，我们的慈善事业，我们的公益活动，在我们能力范围之内能够做到的，就是融入我们的社会。我们也是这个大家庭的一分子，我们对环境也负责任。你看我们工厂的污水是先处理好才流到河流的。我们倡议环保的信息，我们参与环保的活动，我们呼吁所有的员工做环保的节能，这些是对环境负责任。所以我觉得作为一个企业真正成功的时候，不单是看你公司的营业额多大，或者是能赚取多少利润。我们除了自己本身能够有一个基本的盈利能力之外，我觉得非常重要的，就是我们在这个社群里面，我们在中国众人的眼中，我们的价值究竟有多少。我经常说，We want to be the best，not just the largest。我们的目的不一定是要做到最大，但是我们希望能够做到最优秀。
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2008年8月27日，郑李锦芬获得了美国《福布斯》杂志全球百位最具影响力女性的称号。开创安利（中国），经历改革开放，这些都是郑李锦芬成功人生最不能抹去的一段时光。
郑李锦芬：作为一个中国人，我是非常幸运的。因为改革开放的确为中国带来了一个千载一遇的黄金时代，我有幸能够目睹中国发展的速度。过去十几年，真的是看着中国经济腾飞的，也看到社会进步，也看到了我们中华民族的一个复兴。我觉得我是一个有福气的人，当然作为安利公司的一个负责人，我看着安利在中国这一边，我们扎根创业，也取得一点成就，我自己也是感到非常欣慰的。我觉得我最大的收获，可能也是在这个过程里面，认识了来自中国各地，来自五湖四海的非常多的朋友。我的公司的员工，我的营销伙伴以及很多媒体政府，各方面的朋友。我觉得我们的成就都是离不开他们的努力，他们的关心跟指导，所以我觉得我真的是一个比较幸运的人。
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郑李锦芬带着安利行走的“中国之旅”充满了曲折和跌宕，每一次挫折之后，安利都会站在新的起点上。她在安利的舞台上，在这个世界上得到的认可越来越多。面对安利（中国）的未来，这位掌门人更是平添了几份自信和淡定。
郑李锦芬：在日后我们抓哪些重点？我觉得就是抓这几个基本的重点，一个就是产品的质量，不单只是质量，就是在销售过程中要提供好的服务。另外就是我们如何培养一个高效的、能干的销售队伍，在这方面我们不断去提升自己的力度。 |
