下一个三十年 珠三角怎么走
系列报道之四
文/图 本报记者 张强 （署名除外）
《珠江三角洲地区改革发展规划纲要(2008-2020年)》的第三部分“构建现代产业体系”及第四部分“提高自主创新能力”，密切关乎珠三角企业生存与发展的政策环境。而企业是经济的细胞，企业的生死存亡直接决定区域经济的盛败兴衰。
对于一些企业，《纲要》是利好政策；对于另外一些企业，《纲要》则是利空政策——因为，有的产业要淘汰，有的产业要转移，有的产业要升级，有的产业则可能获得更大力度的扶持。更无情的，则是市场这只无形的手，让强者更强、弱者死亡，不留任何情面。
为了深入了解与探析珠三角不同类型企业未来的生存空间与发展路径，记者近日走访了深圳、中山和顺德三地，有针对性地采访了三家产品梯位与发展思路截然不同的企业。
这三家企业，有的正幸福地徜徉在舍我其谁的“蓝海”中；有的则在“红海”中寻求自我超越；有的，则在了无生机的所谓“死海”中，靠想象力施展着炫目的经营魔法。在此生死存亡之秋，它们的光芒，或许能够擦亮珠三角企业家们求新、求变的思想火花。
编者注：近年来，有一本风靡全球的财经畅销书《蓝海战略》。《蓝海战略》首次提出“红海”与“蓝海”的概念。“红海”是指竞争激烈的已知市场空间，“蓝海”则是指蕴涵庞大需求的未知市场空间。此外，“死海”指没有发展前景的市场空间。
本版金语
多年来，珠三角以低成本的数量扩张参与国际市场竞争，并获得了“世界工厂”的称号。但事实上，“世界工厂”赖以发展的低成本是“不完全成本”，环境污染、土地能源资源的高消耗等成本均未计入。
在“蓝海”漫游的无名冠军
《纲要》文摘：
培育壮大新兴产业，建成全球重要的高技术产业带。着力发展高端产业和产业链高端环节，加快提升高技术产业核心竞争力……促进形成产业特色鲜明、配套体系完备的高技术产业群。重点发展电子信息、生物、新材料、环保、新能源、海洋等产业。（摘自“构建现代产业体系”部分之“大力发展高技术产业”。）
一号样板：研祥智能集团
产 品：特种计算机
所处海域：蓝海
生存现状：仅用10年的时间成为“国内第一、世界第三”，2008年增长速度超过100%
发展秘笈：这是我们的地盘，练好了“内”功再出海打鱼也不迟
深圳深南大道，高新技术企业的热闹庙会，方圆一公里的狭小范围内，华为、中兴……享誉海内外的高新技术企业毗邻相望。而研祥智能，或许是它们中“最没名气”的。
没有名气并不意味着没有江湖地位：稳占整个国内市场的四成份额，国内第一，全球第三；国内七成的ATM机嵌入了他们的特种计算机；在能源、地铁领域，他们的市场占有率高达八成以上。
这是一个神秘而又无处不在的产业，大到飞机潜艇、奥运场馆、供电设备、石油开采，小到地铁门禁、高速公路收费关卡、ATM机，特种计算机行业的磁场影响着各行各业。
毫无疑问，这是一片清澈透底的汪洋蓝海。
给外商“打工”
一身工程师穿着的公司副总裁樊小宁（右图），尝试着用通俗的语言描述这个行业：“我还想不出有哪个行业跟特种计算机完全无关的。特种计算机，完全不同于作为日用消费品的家庭电脑。之所以冠以‘特种’的名头，是因为它们可以在水底、巨震、严重灰霾、高分贝噪音、高电磁干扰、零下60摄氏度的超低温、零上80摄氏度的超高温等等极端恶劣的条件下运转自如。这些都是普通电脑没法做到的。”
你很难想象，这个行业巨头真正开始自主研发与生产，只有短短的13年的时间。上世纪90年代初期，技术背景出身的掌门人陈志列和他的创业伙伴们还只是某台湾特种计算机品牌的代理商，“当时的利润高得不得了”，就这样，他们挖到了第一桶金。在那个年代，品牌的代理权=摇钱树，许多珠三角的商人都借此赚了个盆满钵满，从此“不思进取”，安逸度日。
这种暴发户似的心理通病并没有出现在研祥创始人的身上，血性与激情战胜了小富即安的惰性，“这个钱干吗要让外国人赚？我们自己干吧。”陈志列1995年的一语惊人，让这些青年才俊们开始了截然不同的人生。樊小宁回忆说：“做代理的经历对我们非常重要。通过做代理，我们在行业认识、销售渠道和技术水平等方方面面都积累到了一定的程度，这为此后的二次创业打下了坚实的基础。”
对于这类打工所学知识的再利用，“技术在外、资本在外、市场在外，只有生产在内”的广大珠三角OEM企业，就很难效仿了。因为，OEM企业们所学甚少。
专心练“内”功
研祥近年来的高速增长让业界瞠目结舌，在大环境十分不利的2008年，这家公司的增长率竟然还能达到惊人的“100%以上”。樊小宁总结说，这主要得益于国内庞大的市场。
早在创业之初，公司的决策层就制定了“练好内功再出海”的发展战略，这与同期珠三角企业“以出口为荣”的风气完全反其道而行。这一发展战略的背后，除了国内蛋糕硕大无比的因素外，还有“这是我们的地盘”的地缘优势。
特种计算机是个“小批量，多品种”的行业，尽管应用面广泛，但每个客户对产品性能的要求不一，厂家需要像裁缝给顾客量身定做衣服一样，向客户提供一对一的设计与服务。在这一点上，研祥作为本土企业相比于国外竞争对手无疑优势明显，遍布全国各个区域的43个全职分支机构构成了一张国外竞争对手根本无法匹敌的服务网络。
专心练“内”功的战略取得了显著的成效，2006年，研祥成为国内市场的No.1。而且到目前为止，它一直稳稳地占着头把交椅，并在扩大领先优势。
出海打鱼
2007年年中，研祥管理层经过细致地分析，认为“内”功已经修成正果，出海打鱼的时机已到。但管理层的谨慎态度依旧，先花一年半载的时间对某个国家的市场进行充分的研究，然后才决定是否进入、怎样进入。
目前，研祥的海外扩张进展顺利——对于这个应用面广、抗风险能力强的行业而言，金融危机的负面影响有限。渐渐的，公司的销售人员发现了欧洲客户不同于国内客户的心理：只要产品好，他们普遍愿意付高价。也就是说，若能成功打开欧洲市场，研祥将获得远高于国内市场的回报。
陈志列判断，研祥有望在2017年成为特种计算机行业的“全球老大”。樊小宁意气风发地说：“这个目标不是随便说说的，而是经过冷静的比较和分析得出的结论。我们从不打没准备的仗，我们是练好了内功才出海的，这回准能满载而归。”
