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SOHO席位制销售模式遭质疑 销售人员无劳动合同

http://www.dayoo.com/http://www.dayoo.com/ 2011-12-26 21:35来源: 中国经营报 网友评论 (0)

卢曦

12月中旬,SOHO中国上海原销售总监胡大维公开指责SOHO中国上海分公司存在拖欠销售人员薪资的问题。SOHO中国否认指责,并以欺诈的理由将胡大维开除,目前上海劳动监察部门正在从中调停。

近一年来SOHO中国依靠新的销售模式取得了不错的业绩,这种被称为“席位制”的销售模式,通过高出同行的佣金比例刺激销售,但在这种模式下公司并不直接与一线销售人员签订劳动合同。SOHO中国进入上海两年来,正在逐渐打开局面。但此次由销售人员引发的混乱可能为公司在上海的高增长踩下刹车。

突然爆发的“讨薪”事件

事件的导火索是今年8月的一笔销售,由于胡大维和客户的私下协议出问题,这笔交易搁浅,销售人员的佣金也因此迟迟发不下来。

事件的导火索是今年8月的一笔销售,由于胡大维和客户的私下协议出问题,这笔交易搁浅,销售人员的佣金也因此迟迟发不下来。

当时一位客户看中了SOHO中国在上海的中山广场项目,有意购买三套物业,总价值约3000余万元。但根据SOHO中国规定,只有购买金额达到5000万元的大客户才有优先选房的资格。该客户于是与胡大维达成私下协议,名义购买四套物业,优先选房,事后再将其中一套转出,实际仍只需购买三套物业。

但SOHO中国上海公司方面并不认可这份私下协议,随后起诉了这名客户。

胡大维告诉记者,这一“变通”做法,是他在SOHO中国上海负责人闫伟的授意、许可下执行的。胡大维称,如此大的金额,如果没有高层许可,他本人不敢擅自决定。

《中国经营报(微博)》记者就此事屡次拨打SOHO中国上海负责人闫伟的手机,但一直无人接听。

这笔销售未能达成直接导致的结果是,SOHO中国上海分公司暂停向胡大维的销售团队支付所有佣金,矛盾由此爆发。销售人员一度在涉事的SOHO中山广场项目门前聚集“讨薪”。

SOHO中国很快对此给予强硬的回应,公司通过官方微博称:“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户。诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名,公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”

记者多次就此事致电SOHO中国投资者关系部门,但对方均表示不清楚这一事件。而SOHO中国公关部电话一直处于无人接听的状态。记者通过邮件向SOHO中国询问这一事件,但截至发稿尚未得到回复。

而上海市长宁区劳动保障监察大队向记者表示,已介入调查此事,并在12月20日下午召开双方协调会,试图调解,将在查明情况后对外公布处理结果。

胡大维认为,这些销售人员都是由SOHO中国招聘而来,拿SOHO中国的名片销售SOHO中国在上海的楼盘,一直为SOHO中国工作。上海耀良律师事务所律师邱靖告诉记者,劳动关系的认定要看是否存在事实的劳动关系,无论是否存在合同,员工如果确实在为企业工作,用人单位就必须遵守相关法规,按照最低工资标准发放工资、缴纳社保,无底薪的做法是违法的。

“席位制”下的管理风险

被称为“席位制”的销售人员雇佣模式,或许才是风险的真正来源。

在成交利益的诱惑下,销售人员采用“变通”的销售手段只是问题的冰山一角,SOHO中国过去一年在各地陆续推行的,被称为“席位制”的销售人员雇佣模式,或许才是风险的真正来源。

一位接近SOHO中国的人士告诉记者,SOHO中国上海分公司在今年9月份就解散了内部销售团队,只设销售总监职位,每个销售总监在上海分公司拥有一个销售“席位”。根据胡大维的解释,从2011年10月开始,SOHO中国上海公司要求7个销售总监分别以个人名义成立公司,由各自成立的公司雇佣销售人员,再以类似“劳务派遣”的方式为SOHO中国开展销售工作。根据这种模式,销售总监聘用的所有销售人员都不再与SOHO中国直接签约,SOHO中国由此也可以不用负担这些销售人员的底薪和社保。

据介绍,7位销售总监率领的最大团队超过80人,最小的团队约20多人,SOHO中国在上海的销售人员总数约200人左右。因为公司不再对销售人员统一管理,销售人员的薪酬完全取决于实现销售后的佣金。

多位上海房地产业内人士向记者透露,这一“席位制”系SOHO中国独创,业内其他房企很少采取这样的模式。在这次事件暴露出的问题是,执行中,销售总监因为种种原因并未成立公司,销售人员也因此没有劳动合同,没有底薪、没有社保,事实上处在“打黑工”的状态。

“席位制”的激励效应,在于其超高的佣金比例。SOHO中国规定的销售佣金比例高达1%,10月份之后更提升至1.5%,而业内的平均水平其实只有0.2%~0.3%,有些销售代理公司甚至低至0.08%。

正是在高佣金的刺激之下,销售人员因此心甘情愿不拿底薪、早出晚归,处于超强的工作压力之下。但是当销售佣金不能兑现时,问题就出现了。

另据记者了解,SOHO中国在北京从去年年底,就已经开始了类似的“席位制”雇佣模式,尽量减少直接由公司直接雇佣的员工数量。

一位与SOHO中国曾有合作关系的房地产企业高管向记者透露,房地产企业不愿意长期“养”销售团队,是一个普遍的心态。

类似SOHO中国这样的大型房企,在上海可能一到两年才会开出一个新的项目,存在销售断档期。如果公司与销售人员直接签长期合同,在无楼可卖时,如果继续领取固定薪水的状态,势必增加公司人力成本。因此,一般情况下,开发商会与房地产销售代理公司合作,按项目由代理公司派遣销售人员。目前少数大型房企仍然拥有自己的销售团队,“劳务派遣”已成为房地产销售的主要模式。但SOHO中国将“劳务派遣”的关系转移到销售总监身上,这在业内并不常见。

SOHO中国没有回复记者关于销售人员雇佣模式的问题。来自SOHO中国半年报显示,SOHO中国直接雇佣的销售人员数量很少,北京和上海的“销售与租务人员”总数只有164人。根据半年报,SOHO中国雇员的薪酬包括基本薪金及考评薪金,考评薪金根据表现按季度评定。销售人员的薪酬主要由于销售表现挂钩的佣金组成。

SOHO上海销售或刹车

SOHO中国在上海的良好销售态势仅持续了很短的时间。

多位上海房地产业内人士告诉记者,由于SOHO中国在上海销售的是总价较高的商铺、写字楼,所以很少在大众媒体上看到推广的信息,但潘石屹(微博)销售团队的强劲风格是有名的。对于销售人员来说,在市场好的时候,佣金远远超过底薪,他们愿意为高佣金放弃底薪。或许正是因为SOHO中国长期以来给出远高于同行的佣金比例,销售业绩漂亮,在上海也很快打开局面。

“席位制”销售模式逐渐暴露出问题,SOHO中国在上海的良好销售态势仅持续了很短的时间,此次爆发纠纷的SOHO中山广场仅仅是公司在上海的第二个项目,半年报的数据显示,该项目的已售比例为25%。

2009年,SOHO中国收购上海核心地段铜仁路一座烂尾楼,成为潘石屹进军上海的标志。这座烂尾楼改造成的SOHO东海广场已销售比例高达93%,与北京的望京SOHO等项目一起,成为对公司贡献最大的六个项目之一。

2011年,SOHO中国在上海收购了三个地块和两幢办公楼。至今,SOHO中国在上海一共发展了9个项目,其中7个项目尚未进入销售阶段。

(编辑: newsroom)

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