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券商银行合力提高开户质量

http://www.dayoo.com http://www.dayoo.com 2009-05-13 08:50 来源: 和讯网 发表评论 (0)

   长期以来,银行始终是券商重要的营销渠道,不过由于银行账户质量参差不齐,大量空户、无效户充斥着券商表面上“亮丽”的开户数据,也无形中加大了券商的营销成本。因此,一些中小券商开始在与银行的合作方式上思变,以期在获取优质客户资源的同时也能控制成本。近日就有券商在上海地区推出与银行合作的“联合营销计划”,通过与银行相互推荐资质较好的客户,拓展开户渠道,提升开户质量。

  “银行需要一些第三方存管客户,而我们希望开发一些从事证券买卖的客户。我们这里有一些资质比较好的客户可以推荐到银行办理第三方存管,资金的存管,银行也可以介绍一些优质存款客户给我们,我们通过再次开发,将其变成我们的产品客户或者股东客户,这对双方来说都是有好处的。”某中型券商内部人士介绍。

  券商与银行这种客户互荐的做法在业内很普遍,通过这样的方法开发客户也是券商的主要营销手段之一。不过这种银行渠道进来的客户存在一个问题,就是质量普遍不高。某券商上海营销拓展部负责人告诉记者,银行介绍给他们的客户比较散乱,基本上都是些“小小户”,而且大多转过来之后一年半年都不会做股票。这类账户也被券商称为空户、无效户,不仅无法为券商贡献利润,无形中还增加了券商的营销成本。因此,一些券商开始尝试对客户“先甄选后推荐”的合作方式。

  “在目前的环境下,我们希望在成本可控的前提下做一些实质性的营销。我们希望银行介绍一些资质较好的客户,比如说存款具有一定的规模,最好以前还买过一些理财产品的客户。”华南某券商营销主管告诉记者,“如果是一些完全没有投资经验的客户,一方面我们营销的难度很大,另外他对股市风险以及相关的投资者教育缺乏了解,这样可能给我们带来一些后续的隐患,我们付出的工作量也会成倍的增加。”

  “本着互利互惠的原则,我们给银行提供的也不是随便的一个股东账户,我们也是有选择的,选择一些我们认为比较好的客户。”该营销主管补充到。

  而在这样的合作方式中,资金比较大的客户很难进行相互推荐,资金量适中的客户才是双方主要的营销对象。“因为资金量大的客户一般有比较喜欢的银行,银行对他的维护、公关都做得非常好,我们把他推荐过去也不一定能成功;从银行的角度,几百万、上千万的客户很多已经开过户了,其他券商对他的服务也是比较到位的,我们争取的难度也是非常大。”上述人士指出,“因此,这一块我们没有强制性的要求,一般是有一定的资金规模但又不是太大的客户,对于我们来说,付出的成本相对较低,营销的难度也相对较低,开发成功的概率会高一点。”

  该人士还表示,这类合作并不会牵涉到利益分配的问题。“我们正是看中了客户的后续营销价值,才互相合作的。开发的客户进行股票交易,我们按规定收取佣金,这与银行没有关系;同样,我们推荐客户给银行,相关后续事宜我们也不会过问。这样的合作没有相关的考核机制,是建立在互信基础上的。”

  

【作者:潘圣韬 来源:上海证券报】 (责任编辑:谢炎阳)

(编辑: newsroom)

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