大洋网

您的位置:大洋网>> 大洋新闻>>财经频道

字号

发展私人银行需要长远眼光

http://www.dayoo.com http://www.dayoo.com 2009-05-13 13:56 来源: 当代金融家 发表评论 (0)

  访中国建设银行私人银行高级客户经理王汝成

  王汝成是中国第一批从事私人银行业务的“先锋”,中国建设银行私人银行业务创建的见证者之一。在业内和同事的眼中,他是公认的“老师”和“前辈”;在客户的眼中,他既是良师又是益友,是值得信赖和托付的“老朋友”。

  王汝成喜欢打高尔夫球、游泳、收藏玉器、阅读历史书籍。有人认为,交朋友难,和有钱人交朋友更难,而王汝成有很多“有钱人”朋友,他是怎么交朋友的?

  王汝成说:“有钱人也是人,有和普通人一样的情感,也有七情六欲,有自己的家庭,有自己的爱好。其实,人和人成为朋友并不难,难的是,你能不能碰见这些人。”

  和对公业务不同,私人银行做客户也是做朋友,跟客户之间一旦形成稳定的关系,可能就是一辈子的朋友。那么,如何才能形成稳定关系呢?

  王汝成认为,首先是为客户着想;其次是具有专业优势,客户信任你的专业性,就会信任你;再次要够细致,能为客户想到很多东西,例如他如果爱好翡翠、白玉,就可以给他发珠宝展的信息,和客户一起去看展览。建行私人银行组织有关子女教育的讲座,就会通知有适龄孩子的客户来参加,并听客户讲自己孩子的故事。对关系很好的客户,王汝成会自己花钱买礼物送给客户。客户的子女举办婚礼,会邀请王汝成参加;王汝成结婚时,很多客户也送来了礼物。点滴之间,拉近了彼此的关系。

  插上“投行”这对翅膀

  2007年,中国银行成立国内第一家私人银行,国内私人银行在中国正式起步,随后包括建行在内的多家商业银行都推出了私人银行业务。现在,国内的私人银行似乎并不是“很挣钱”,行业内都把它当做一个战略性业务来看待。

  中国的私人银行业务所处的发展环境与国外不同,目前尚处于第一代、第二代富人阶段,没有形成欧美那样“历史悠久”的家族企业,有的人甚至钱财“来得快去得快”。有人认为,如果模仿国外,走家族式私人银行的发展模式,不符合“中国国情”。如今的国内私人银行领域,很难分辨彼此的业务有什么绝对的不同,或者说哪一家特色更鲜明。

  在今后的三五年内,私人银行能否盈利?谈到这一问题,王汝成身体前倾,伸出双手,语气沉缓,“现在大家都处在设立或成长的初期,但是有一点可以断言,未来三五年的发展,无论哪家国内的商业银行和私人银行,只要和投资银行业务结合得越来越紧密,它未来的发展速度可能就会更快。”王汝成认为,应该把私人银行、财富管理和投行三者紧密结合起来,私人银行背后要有投行做依托,投行业务也将会为私人银行的利润增长点带来很大突破。

  “私人银行前期可能为客户提供一些个人投资理财服务,私人银行的客户都是有企业背景的,当他的需求延伸到企业的时候,由个人过渡到他背后的企业,私人银行的服务必然要跟投行结合”,王汝成是这样看的。

  建行私人银行的客户多是中小企业业主,绝大部分较难符合银行的放贷标准,而这些中小企业的融资需求却很“实在”。客户需要通过私募等方式融资,把企业的规模做大,再去上市。私人银行的客户本身就是巨大的资源,有需要融资的,也有需要投资的。私人银行将“投”与“融”结合起来,通过建行自己的投行——建银国际为企业提供投行业务,包括私募股权投资、引入风险投资等方式,促成融资,赚取中间业务收入。“只要企业好,项目好,在这个平台上就有投资人。当私人银行插上投行的翅膀后,业务就可以飞起来了”,王汝成说。

  如今,建行私人银行跟投行结合得非常紧密,依托并支持建银国际,“我们的合作很紧密”,王汝成说。

  随着利率市场化,金融脱媒现象深化,银行对公业务的利润增长难度会越来越大,个人业务将是银行未来获利的重要组成部分,而个人业务中,私人银行业务必然是一个重点,因为它能串联起对公、对私业务,且在把客户培养起来以后,能给银行创造更多的收益。王汝成说:“私人银行的潜力非常大,它依托的是传统个人银行业务,接下来如何把这个群体中具有质的飞跃潜能的客户找出来,培养他,帮他做大,实现客户利益的同时获取银行的收益,那就是私人银行和投行结合之后要做的事情。”

  “Change We Need”

  王汝成并不赞成这个说法——受金融危机影响,大部分外资私人银行客户已回流中资银行。“客户对境内外私人银行的选择,主要基于自身不同的需求,需求不同,选择的银行也就不同,市场格局不会发生过大的变化。例如需要移民或在海外开展业务并希望在海外上市的客户,很难说这部分客户就会由外资银行转向中资。”

  但王汝成认为,这是中国私人银行的一次机会。他说:“机会出现了,关键看你能不能把握它。此次金融危机至少给了国内私人银行一段宝贵的时间,来把业务、差距补上。危机总会过去,繁荣也将到来。如果冠以‘私人银行’的名字,但做的还是商业银行的事,客户依然会流失。”

  国内私人银行要抓住危机这个稍纵即逝的“空隙”,进行“改变”。

  首先,是“路线图”问题。说到这个问题,王汝成轻轻皱起眉头,身体斜靠沙发,“因为大家都在起步阶段,对到底应该做一个什么样的私人银行,想发展成什么样子,不同的银行有不同的看法。以国内的情况看,各家银行都是在实践中摸索——什么样的服务最适合国内客户呢?或者说,各家银行都希望找到一条能够跟未来发展相契合的道路。但哪些服务或者说哪条路是对的,这些都不是太绝对的事,市场在变,客户的情况和需求也在变。”

  其次,制度上也会有变革,其中包括考核。王汝成说:“私人银行是银行的战略性业务,所谓战略业务,往往是眼下不挣钱,要养着它,但未来可能赚大钱。那么,能否平衡现在高投入和眼下的小产出,对各家商业银行来说确实是个问题。比如,要花多少钱给做私人银行的人员?薪酬级别怎么确定?如果完全依据市场定价,目前这块业务不会产生很高的利润,薪酬自然不高。然而,私人银行领域的人才是很稀缺的,给高了,其他部门可能会有意见,说你不创造收益,不挣钱的人,不但在花钱,而且各种待遇还要更好。如果没有投入,不给私人银行人才相应的待遇和政策倾斜,就可能造成人才转移,自己辛辛苦苦培养的人被挖走了,未来的发展从何谈起?”

  再次,是怎样看待客户的问题。是要“做客户关系”还是要“做客户业务”?以“做客户业务”为主,就是单纯的以做成交易赚取项目带来的收益为目的,客户的利益就被后置了。王汝成说:“当你完全要靠业务获取收益时,就是要卖产品,卖了就挣钱。2008年金融危机,一些私人银行在此之前后卖出了很多产品,挣了上千万,但是客户损失很大。”国内私人银行要怎么发展?从长远的角度考虑,一定是做客户关系,就是关注客户的需求,而不是简单的即期的短期收益,不能急功近利。王汝成强调,把客户从小培养到中、到大,之后做强、上市,上市之后的管理,直到他出现对信托的需求、遗产的需求、保险的需求,这一系列需求就都可以做了。

  改变并不是一蹴而就的。王汝成说:“发展私人银行业务也不是给钱就行的,需要整体提高:人要提高,观念要提高,配合的部门意识要提高,设备和网络体系等全都要提高,共同提高才能把私人银行业务做起来。”

(编辑: newsroom)

新闻论坛    发表评论(0

发表评论

匿名发表用户名:密码:没有账号?马上注册


大洋新闻广州