潘硕：广州Volvo专卖中心

　　广东永安贸易有限公司总经理 　　

　　现在的中国轿车市场，正处于高速增长向激烈竞争过度的时期，轿车市场已经由2004年前供不应求卖方的市场状态转变成为今天供大于求的买方市场，降价大市已成为定局，新一轮的厮杀博弈已经开始了，并将愈演愈烈。我从事汽车行业10年，这10年正是中国工业发展发生巨变的时期。1996年是个转折期，之前经销的车辆大都是罚没车辆；1999年前，大贸车居多；2002年开始，不断有新的合资企业在国内投资，进口车与国产车竞争，品牌与品牌开始竞争；2004年是中国汽车市场的低谷；2005年~2006年是市场回荡期间，2007~2008年竞争将更加激烈；考验着汽车经销商的生存能力。

　　1996年我进入汽车销售行业，当时进口车没有代理制，一般都经过香港公司转入。大家胡子眉毛一把抓，什么品牌的车都做，只要有批文能拿到车就能有很好的销路，那时侯可以说是闭着眼睛都能赚钱。

　　VOLVO第一个授予国内经销商代理权，在此之前由于外资代理公司对VOLVO品牌维护与售后服务方面不足够重视，VOLVO的销售受到影响，在国内算是弱小的品牌。1999年VOLVO全年在中国销售不到1000辆，广州是VOLVO（富豪）的发源地，但销售不到60辆。我从1999年开始义无反顾地专心代理VOLVO品牌，开始建设展厅，同期建设的还有售后服务中心。由于销售代理权和维修服务捆绑一体，售后服务跟上了，广州VOLVO的销售打开了局面。随后一个时期是努力推广品牌的时期。现在看来，VOLVO的国内代理制体系是起了带头作用，当时已经是推行类似的4S制度了，重视售后服务和品牌文化的传播，这些对扩张客户数量起到关键的作用。早些时候VOLVO是供大于求，但后来价格稳定、供求平衡。品牌形象也树立起来了。在早些时候国内消费者还没有意识接受汽车安全、环保的概念，消费者只是看性价比选车，当时VOLVO与宝马、奔驰的客户都没有明显的文化区别。到了现在，VOLVO客户与宝马、奔驰的客户基本区分开了，在这些品牌中，VOLVO的忠诚度和重复购买率是比较高的。到目前，每年的递增都超过了30%。

　　经营品牌轿车已经六年之久了，我认为建立了一支认同公司的理念、对品牌有强烈的认知度、专业水平很高队伍、发展和维系了一大批对品牌忠诚的客户至关重要。今后的汽车市场竞争是厂家和厂家之间的竞争，品牌与品牌之间的竞争，厂家要赢得竞争也需要努力的筛选有长期的目标的、一定忠诚度的经销商。这10年也是中国经销商成长的10年。