2023年夏天，Poppy卡在一个十字路口。
当时，她正带着一个十余人的初创团队打磨自动猫砂盆，计划从熟悉的3C赛道跨到宠物智能用品赛道。Poppy深耕跨境电商领域多年，很清楚靠低价竞争走不远，建立品牌才能长跑。产品和供应链她驾轻就熟，但面对 高涨的平台成本 ，她知道需要一条新路径——TikTok的热度让她跃跃欲试，却又有些没底。
就在这时，HR递来一份足足三页的简历。
简历的主人是Lena，1999年生，年仅24岁，履历却已覆盖供应链、互联网、电商等多个环节。更重要的是，她提出了在TikTok上从0到1打造品牌的策略。
简历看完，Poppy没有犹豫，请Lena来当自己的联合创始人，全权负责品牌和内容营销。
两名深圳女孩就这样携手打造了自动猫砂盆品牌PetPivot——到2024年9月，她们正式进军美国市场，仅用7个月，GMV就突破2亿元，拿下TikTok Shop宠物类目榜首。
All in “做品牌”
近几年，拥有多年外贸经验的Poppy明显感觉到，跨境电商也慢慢卷起来，“如果单单只靠拼价格，走不长远”。
在她的判断中，下一个机会是自己研发产品，做新的东西。她注意到，身边越来越多朋友开始养猫，包括自己家里也养着几只毛孩子，“一天不撸猫就难受”，各种数据和报告也印证了她的观察。
美国宠物产品协会发布的《2025年宠物行业状况报告》显示，美国至少拥有一只宠物的家庭已从2023年的8200万户增至9400万户；预计2025年宠物产品总销售额将增长至1570亿美元。此外，哈里斯民意调查于2024年发布的研究指出，养宠人普遍在预算分配上优先考虑宠物，尤其是千禧一代和城市养宠群体。
当下，宠物不仅是个人的伴侣，也成为社交活动的催化剂
每天铲屎的琐碎让Poppy想到，或许可以做一个价格亲民、体验更好的自动猫砂盆，再叠加中国的供应链优势，Poppy觉得这事儿可行。
2023年六七月，Poppy带着团队一头扎进研发。一年多后，首款自动猫砂盆面世，同时诞生了品牌PetPivot。
相比市面上的猫砂盆，它的开放式结构很安全，而且没有花里胡哨的功能，能自动铲屎。更重要的是，相比动辄售价500美元的智能猫砂盆，这款产品的价格亲民得多，不到200美元。
PetPivot 自动猫砂盆价格亲民，性价比高
但Poppy很清楚，产品落地只是第一步。她虽然在亚马逊卖3C产品多年，但那种模式更多是“选品—上架—卖货”，品牌只是配角。而自研产品要卖进消费者心里，就意味着必须从一开始就构建品牌。这不仅是产品形态的变化，更是商业思维的彻底转变。
Lena的品牌观与Poppy不谋而合——品牌不是企业自己说了算，而是用户认定的。“它必须活得足够久、市场占有率足够大，才能真正扎根于消费者心中”。
Lena说，众所周知TikTok Shop是“内容电商平台”，但很多人只看见了“电商平台”四个字，而她看见了前两个字——“内容”，“TikTok Shop不只是电商平台，更能通过内容帮你界定品牌”。
她回忆说，自己曾被TikTok上一个北美家电品牌的视频打动：“它设计了一个温馨场景：几个孩子围坐在地上拆箱，惊叹‘好漂亮啊’ ‘今天妈妈又买了好吃的’。我后来想，这个视频爆，是因为它不是简单的开箱视频、死板地拍产品功能，而是传递家庭的温暖与交流感。”
视频用心的场景设计，传递家庭的温暖与交流感
Lena认为，这才是真正的用户心智。在TikTok上，她们也希望这样跟用户沟通，告诉大家“PetPivot不仅是自动清洁猫砂盆的解决方案，更是猫与人、与家庭情感链接的连接点”。
常年在TikTok刷视频的她，一边娱乐解压，一边研究流量玩法和内容趋势。她十分确信，宠物品类在TikTok上有机会。
Lena的印象很深刻，“一只狗狗叼了一个球在玩的视频，竟然可以做到1500多万的播放，大几十万点赞”。数据显示，TikTok上仅关键词“pet（宠物）”相关视频就已超过2000万条，播放量以亿计，萌宠类视频已成为海外网友最愿意互动的内容之一。
《咕咕是一只猫》剧照
对此，Poppy也十分认可。在她看来，亚马逊的卖货属性更强，并且以文字为主导，而在TikTok上大家可以用视频分享体验，用户对品牌的感触会更深。她说，“可能TikTok就会是我们的整个品牌出发的第一站”。
于是，去年9月，除了熟悉的电商卖货平台亚马逊，Poppy决定开辟新的阵地，同步上线TikTok Shop。
对于做品牌这件事儿，她俩达成了一个共识：All in。
找到新品牌的“窗口”
如何让大家快速认识PetPivot，是Poppy和Lena第一个要考虑的问题。反复讨论之后，她们锁定了TikTok上的达人生态，首先邀请一批创意强、有趣的手动猫砂盆用户达人，而非单纯追求粉丝量。
对于为什么做这样的选择，Lena表示，“我们做的就是手动猫砂盆的方案替代，所以有家用手动猫砂盆这个点很关键。此外，达人本身要有趣，有表现力。”
Lena坦言，TikTok上面人群很多，其实一开始她们也并不确定PetPivot自动猫砂盆一定要卖给哪些用户，只能先做到“内容有趣”。
Lena一直认为，品牌营销的核心不是单纯卖货，而是要激发达人创意，把品牌理念传递给消费者。她们把内容自主权交给达人，从头到尾以达人的真实使用感受和理解为主。
PetPivot在TikTok上的产品视频
2024年11月一个晚上，Lena接到同事电话，“Lena姐，大事不好了，他一直在讲，不卖货”。她们为这条视频花了1000多美金，但达人David Prince只发了视频，没挂购买链接。
Lena没慌，第一时间打开TikTok。只见David Prince抱着猫砂盆说，“我终于有我最好的梦中情人了”，接着他给猫砂盆戴上金色假发，戴上皇冠，坐进跑车的副驾驶，带着它去吃汉堡、看夜景、约会。
原来他假装猫砂盆是女友，用这种拟人化的方式，形象诠释了自动猫砂盆如何解决生活琐事，并赋予其情绪价值。
创意、幽默、拟人化，这种玩法完全超出Lena的预期。视频发布后迅速走红，播放量突破千万，互动率高达13%，网友在评论区纷纷问“PetPivot是什么牌子”。彼时，PetPivot在美区上线仅两个月。
Lena认为，这条视频真正开启了PetPivot的品牌化之路。在她看来，如果说之前PetPivot还是个“卖货的”，但这条视频证明她们方法论是有效的，挖掘达人的创意，让他们发自内心地去输出品牌精神，更能打动用户。这样既做了品牌化，又能深度种草带动销量。Lena还发现，TikTok有很强的品牌外溢效应，视频发布后，PetPivot在亚马逊和独立站的流量也上涨了。
TikTok艺术创作者kapgallery连续和PetPivot合作了3次。后来他告诉Lena，当初PetPivot找来合作时，他很惊讶，PetPivot竟然愿意为艺术买单，而且还给了充分的创作空间。
感受到诚意后，kapgallery也用自己的创意回应PetPivot。除了功能性的使用测评外，今年5月，kapgallery又发布视频提供了一条新思路，展示如何将猫砂盆改造成一件艺术品。他在猫砂盆的背面绘制了星空图案，而正面则呈现出类似宇宙飞船的外观，不仅实用，还能当家居摆件。
慢慢地，新品牌PetPivot在TikTok Shop上的形象越来越清晰，开始被更多人熟知。Lena和团队鼓励买了PetPivot自动猫砂盆的用户发布真实感受，因为产品用得好，她们也乐意自觉转化成自来水。
今年7月份，一位美国达人甚至主动抛来橄榄枝，表示自己很喜欢PetPivot，想和品牌合作。
被他的态度和内容打动，在货紧缺的情况下，Poppy还是为这位达人调了三分之一的货。那场直播，他一口气播了9.5个小时，售出了接近1000台猫砂盆，单场GMV超12.6万美元。
这些不断让Lena更加确信，TikTok是初创品牌最理想的“孵化器”。对成熟企业而言，消费者可以跟着牌子盲选产品，但PetPivot是初创企业，它要先出爆款视频、出爆品，再在此基础上建设品牌，而TikTok Shop让这种路径成为可能。
TikTok用户表示自家“猫主子”们很爱PetPivot的产品
到目前为止，在PetPivot这个三十人的小团队中，约三分之一是研发人员，只有Lena和另一位同事两人全身心在做TikTok，但她们并不觉得吃力。真实体感告诉她，这个平台对新手友好，甚至它是个强大的助推器，可以让品牌的爆发力更强，爆发速度更快。
更妙的是，她们为PetPivot找到了合适的“窗口”——达人。品牌要发声，而达人，正是当下最合适的媒介。
持续升级
在PetPivot，有一项固定而重要的工作——客服团队会定期打开官网、TikTok评论区与私信，像拆信一样逐条阅读来自大洋彼岸的反馈。团队通过这些互动不断打磨产品，让猫砂盆不仅更好用，也让用户感受到品牌在意他们的体验。
有用户在评论区留言：“说明书看不懂。”Lena起初以为是翻译有误，但深入交流才发现，问题不在词句，而在语气——美区用户更偏好生活化、灵活的表达方式，而非僵硬的官方口吻。这个发现让团队意识到，产品细节上的用心，直接影响用户对品牌的好感与认同。
于是，她们决定打破传统说明书的模板化做法，邀请达人共同参与改版，让产品指引更易读、更有亲和力。
PetPivot官网主页
围绕产品本身，用户也会提出大量细致入微的建议：白色外壳易脏、控沙垫尺寸不合适、猫砂容易被带出……
面对这些反馈，她们从不急于辩解，而是主动与用户、达人深入沟通，只要可行，便迅速调整——推出彩色系猫砂盆、优化控沙垫规格，都是这样诞生的。
Poppy与Lena还曾专门对比过亚马逊与TikTok Shop的受众差异。她们发现：“亚马逊上3C家电、户外家居卖得好，因为核心用户是70、75后男性；而TikTok Shop爆款多集中在美妆个护，用户群显然更偏向精致女性。”
基于此，她们为TikTok Shop特别定制了一款粉色猫砂盆。结果刚一上架就被抢购一空，许多消费者甚至发邮件询问何时补货。
PetPivot的粉色猫砂盆
Lena很欣赏一个广州女装品牌，甚至特地约了创始人聊天，因为她能一眼识别出它的性格与内涵。在她看来，市面上不缺会赚钱的公司，但有品牌内核的少之又少，“这家公司，我能想到三个词：可爱、智慧、自信。”Lena说，女性消费者想到这个品牌，不只是一件衬衫，或者一条长裙，而是能感受到一种独特的风格。
如今自己做品牌，她也希望PetPivot拥有同样清晰的特质——如果用两个词概括，那就是“安全”和“开放”。理所当然，所有的工作也围绕着这两个词展开。
她们把用户反馈视作灵感，而非负担。TikTok Shop的每一条评论、每一次私信，甚至一条吐槽视频，都被当作一颗可能迅速发芽的种子，催生新品或优化方案。
这种持续对话与快速响应，不仅让产品更贴近用户，也让用户真切地感受到——他们正参与着PetPivot的成长。
从爆款到规模化
随着第一批达人视频的发布和持续发酵，TikTok Shop上自动猫砂盆的复购和自然流量开始明显提升。第一批备的3、4万台货，原本想留给下半年“黑五”大促，没想到两个月就卖完了。
数据和用户的反应非常直观地告诉她俩，品牌这条路是走得通的。
这种增长在今年TikTok Shop年中大促尤为明显。在四五月发现销量不断上升时，Lena就开始为大促筹备，“我们没有等平台经理通知就提前准备了内容，可能要比别人早上3个月”。
销量上涨得比预期快很多，PetPivot一直处于供不应求的状态，而且这次TikTok Shop年中大促和亚马逊大促还撞档了。思索再三，Poppy决定保证Lena这边的需求，调了更多货量给TikTok Shop。
PetPivot的TikTok Shop
她们一致认为，TikTok Shop年中促是一次很好的曝光节点，不能错过机会。只是在利润和规模之间，团队纠结了许久。不过最终大家还是达成了一致——日常保毛利，大促以规模为主。
“我们认为TikTok Shop提供了这么好的平台，大促不应该只是销售卖货赚点小钱，应该是我们跟用户去交互，去连接用户的机会”。
Lena表示，奔着这个目标，她们决定放弃一部分利润来追求规模，让更多人认识品牌，争取让他们哪怕在大促结束后，也依旧能回到她们的TikTok Shop页面，去看更新的视频、留言互动，形成了一个天然的用户池。
8月初，年中大促刚刚结尾。Poppy透露，这次大促的成绩仍然远超预期，PetPivot和达人合作的单场直播GMV就破了10万美金。
达人宣传的视频截图
从产品上线至今，上涨的态势一直没有停过，尤其在TikTok Shop上的增速让人惊喜。初创企业就爆发如此大的能量，Poppy和Lena很开心，但绝大多数时候她们相对平静，有条不紊地开展着工作。
她们出发的第一站TikTok Shop，正准备进军更多市场。另一边，2025年上半年，Lena也正在为新市场做调研——欧洲、东南亚、日韩……
她越来越确信，宠物赛道值得全身心投入，越来越多人把宠物当作孩子，愿意为它们花更多钱。她希望让PetPivot借着TikTok，在全球不同文化市场中都能找到属于自己的舞台。而在她身后，Poppy始终稳稳地兜住她，稳住供应链，盯好产品，解决一切后顾之忧。
PetPivot从深圳到北美的旅程才刚开始，而她们的节奏很清楚：一步步试、一点点改，让品牌和平台一起成长。
（来源：南风窗 作者：滕三水）
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