“尽管我们不做研发，靠传统外贸经验也闯进了机器人赛道。”“AI带火了我的金刚石！”第140届中国进出口商品交易会（广交会）期间，在B2B跨境贸易支付平台XTransfer举办的活动中，多位外贸从业者分享了如何抓住机器人、人工智能与创新药的行业机遇、把产品卖到全球的经验。
今年，我国外贸结构持续优化，以机器人、人工智能为代表的新产品加速出海，成为外贸新增长点。作为外贸的中坚力量，中小企业也发挥自身所长，从产业链不同环节切入新兴赛道，把生意做得风生水起。
借力传统外贸经验，把机器人卖到全球
廖停英是广州罗宾智能机器人有限公司创始人，主要出口服务型机器人。创立这家公司之前，她曾深耕多年的传统外贸行业。5年前，廖停英敏锐地发现，机器人行业发展迅猛，国产机器人以过硬的质量和高性价比，在海外越来越受欢迎，而且做该行业出口的人不多，在当时仍是“蓝海”，于是决定转型，主攻机器人出口。
没有技术研发团队，也没有自己的工厂，怎么进入“高精尖”的具身智能赛道？经过一番扎实的市场研究，结合自身经验沉淀，廖停英找准了自己的定位：机器人一站式落地解决方案服务商，一头连接国内机器人工厂，一头对接海外终端客户，双向创造价值。
“我们为国内机器人企业承接海外询盘解答、场景方案设计、跨境物流、海外客户技术运维等工作，为他们解决海外的售前售后问题。”廖停英介绍，“同时，我们精准捕捉一线客户真实需求，并反馈给国内生产制造企业，反向推动产品迭代优化，从而在海外打开更多市场。”
多年的外贸实践经验，让廖停英善于读懂客户需求，匹配最适合的产品。比如一位非洲肯尼亚客户，想购买人形送餐机器人，而根据廖停英的经验，人形机器人优点在于“吸睛”，实际承重有限，单次只能配送1~2桌，综合效率不算有优势。于是她和客户仔细聊了很久，根据客户餐厅实际运营需求，推荐了不同方案，分析利弊，最终客户选择了非人形但实用性更强的专用送餐机器人。几个月后，客户觉得这款机器人特别好用，再次追加了订单，并成了廖停英的固定客户。
目前，廖停英已经把机器人卖到欧美、非洲、拉美、东南亚、日韩等20多个国家和地区，客户需求量大、客单价高、复购率高，但怎么把货款从海外顺畅收回来，成为“最后一公里”的挑战。
随着跨境支付设施的不断完善，像廖停英等这些中小企业的收款问题迎刃而解：“我用XTransfer收款，XTransfer对买家打进来的每一笔钱都有风控审核，我可以专注于把业务做大做强。”
AI产业爆发，带火散热“新神器”
近年来，AI产业的迅猛发展，不仅带动终端产品出口增长，也拉动上游新材料配套需求，一批外贸企业正依托散热材料，切入全球AI算力硬件供应链。
冯意是郑州南钻实业有限公司总经理，从事金刚石出口10余年，主要出口传统切割材料、珠宝级培育钻石等产品。近年来，AI算力硬件催生的芯片散热需求，让冯意看到了新机会。
“金刚石的理论导热率可达2200瓦每米开，传统铜的导热率约400瓦每米开，导热能力约为铜的5倍，非常适合算力芯片散热。”冯意介绍，十几年前相关技术已有研究，但受成本约束难以规模化落地；伴随材料制备技术迭代、生产成本持续下降，金刚石用于算力芯片散热逐步走向商业化。
冯意表示，用于算力散热的工业金刚石有着严苛指标，必须满足高纯净度、低内部包裹体、低氮含量等要求，反向推动上游金刚石企业进行技术改进创新。为了提升生产工艺，他主动参与了一些高校的芯片散热等新材料课题研究，为研究提供实验原材料，实验室成果则持续反哺企业产品迭代，产学研协同实践形成良性循环。
在冯意看来，未来2到3年，金刚石芯片散热赛道有望迎来爆发，行业具备翻倍增长空间。海外需求集中在欧美、日韩算力产业发达地区。除了要提升产品竞争力、争取更多海外订单，安全高效的收款渠道也是必要保障。
“我用XTransfer收款，每次客户货款打过来，很快就收到了，而且App设计也很简洁，功能一目了然，随时能看到货款到哪儿了。”冯意分享说。
据了解，目前，XTransfer已累计服务超100万企业客户，本地收款账户已覆盖非洲、亚洲、拉美、中东、欧美、澳新等近60个国家和地区。XTransfer创始人兼CEO邓国标表示：“中小企业勇敢坚韧、反应灵活、积极探索，在浪潮中，立足自身优势，从产业链配套环节切入高精尖赛道。”
文/广州日报新花城记者：文静
图/受访者提供
广州日报新花城编辑：龙嘉丽
