即将满70岁的广交会，正在迎来在互联网时代成长起来的新生代客商。数据显示，第139届广交会预登记新采购商超21万，同比增长20%。面对这批拥有互联网思维、“爆品”思维的年轻客商，参展企业以降低起订量、推行顾问式销售等方式应对，灵活拥抱全球贸易新生力量。
在位于广交会D区的服务机器人展区，一位在每个展位前都会询问几句的年轻采购商引起了记者的注意。她的名字叫做Ayushi，来自印度，还在读大学，这是她首次来到广交会。“我的父亲在印度做生意，三十多年来每年都来广交会，接下来我也要开始自己的生意了，广交会是我的第一站。”她告诉记者，她这次的主要任务是“探索”，碰到感兴趣的先小批量买回去试用，再选出一个产品开启创业。“只有这样我才能向潜在的客户更好地介绍产品，这个过程可能要花上一两年的时间。”Ayushi说。
像她这样的广交会“新人”并不在少数。官方发布的数据显示，第139届广交会预登记采购商以新采购商为主，截至目前已超21万人，同比增长20%。“实际上，经过多年的积累形成的稳定合作关系，加上现在通信技术发达，线上也能达成很多订单。”一位连续在广交会参展十五年的业内人士表示，现在的广交会对没有来过中国或没有跟中国做过生意的新采购商而言有着更强的吸引力。“广交会作为全球最具影响力的泛行业展会，叠加中国强大的全产业链优势，是年轻的创业者寻找优质供应商最好的切入点。”
采购商的结构变化也改变着参展企业的“打法”。“这两年，我们明显感觉到客户年轻化带来的变化。”广州轻工集团从第一届广交会开始参展，该集团旗下主营家电的三角公司海外业务部主管王健德告诉记者，以前，公司在广交会上的起订量基本是一个货柜，随着年轻采购商的增加，他们需要用更多样化的产品“投石问路”。因此，他们将部分商品的起订量降低到以“百台”为单位，配合更为灵活的定价策略，在客户需求和自身利润间寻找平衡。
王健德强调，这也越发显示出中国广阔的国内市场所提供的“经验价值”的意义。“像小电器这类产品，不同的市场区别不太大，我们可以将已经接受过中国市场检验的‘爆款’直接推介给买家。”王健德表示，这对经验不足、可能尚不清楚市场需求的年轻采购商尤为重要，企业将过往单纯的“销售模式”转型为“顾问模式”帮助客户赚钱，才能建立起信任，带来未来的“大单”。
文/广州日报全媒体记者龙乐乐
