谭述峰和聂康鸣，两个95后男生，曾经和大多数男生一样，在他们眼中女装的分类大概只有裙子、裤子、衬衫、顶天了再细分一下连衣裙、短裙……但今天，他们已经能对各种裙装如数家珍，这是仙气十足的公主裙、那是温婉清丽的汉服连衣裙、这是洋气可爱的蓬蓬Tutu裙（又称蛋糕裙）、那是童话感满满的洛丽塔裙……
两个男生何以如此懂裙？“中国童装看佛山”，佛山曾是当之无愧的中国童装产业的发源地，全国第一个拿到“中国童装名镇”的产业集群在这里诞生。
2017年，作为成长于互联网高速发展时代的年轻人，二人不约而同来到了佛山，决定从产业带的源头开始自己的创业之旅，成为童装电商商家。
二人经过8年的努力，一路从童装“小白”，在电商平台“摸爬打滚”成佛山当地的童装“行家”。其品牌服饰线上店铺每年营收达到3000万元。
凭借着对童装的流行趋势的敏锐嗅觉，他们在拼多多上架的Tutu裙一个季度就卖出了6万多条的销量。因为平台对新质商家的“百亿减免”“千亿扶持”等举措，也给了他们更多的利润空间，越来越多的独家设计款开始上架。
随着越来越多的国货“出海”，二人今年也开启了海外市场的征途，希望自家品牌的童装能在国际市场获得认可。紧抓国潮童装的新风口，佛山童装产业带，也能找回少年志，重回巅峰。
（切入童装细分“赛道”，二人的店在平台年营收达到3000万元）
“95后”童装创业 10万元启动资金
踏入炎热的7月，佛山的工厂已提前赶完夏季的童装，目前正处于行业中的“淡季”，然而，本应该“闲淡”的日子却依旧忙碌。从早上8点开始，工厂内20多位工人已经开始忙碌起来，两个车间已经急速运转起来了。
谭述峰和聂康鸣创业所在地——禅城区几平方公里的地方，集聚了超万家的童装企业，上下游配套企业都有8000多家，全中国每10件童装，就有7、8件是产自佛山，单位面积产值一骑绝尘。“中国童装流行趋势”、《中国童装产业研究报告》每年从这里发布，第一个拿到中国十佳设计师荣誉的童装企业品牌青蛙皇子就诞生在这里。彼时，“佛山童装”这个金字招牌，具有极高的含金量。
“做童装，无非就是两个要素，一是面料要安全、舒适，不能‘扎肉’。二是款式要有创意。”今天可以侃侃而谈的二人，在2017年、2018年，相继从大学毕业来到佛山时，其实两眼一抹黑，甚至对于佛山童装“宏大的背景”也还有点懵懂。只是电商创业则是谭述峰大学时期就开始有的规划，只是没想好做什么品类，亲戚的邀请正好帮他解决了这个问题。
但资金不够雄厚的二人，应该怎么下手呢？
对电商有深入研究的谭述峰发现，2018年是拼多多流量爆发期，于是决定在这个平台先“试水”。
开始就只有10万元起步资金的他们决定先走轻资产路线，背靠佛山强大的童装供应链，他们开始走访第三方工厂，选择好的商品在平台售卖。不到四个月时间，他们一款冬季的童装就在平台上迎来了第一个小爆款，“一天就能卖出200件！”在谭述峰看来，最初的定价策略、细分赛道的选择以及新电商的流量红利，是他们生意能迅速做起的关键原因。
（佛山童装供应链成熟，为年轻人电商创业打下基础。图/文静）
有了成功的案例，兄弟俩“胆子就变大了”，坚定了不走“大路货”的路线，在货品上切入童装的“小众”领域：洛丽塔裙、汉服、公主裙等。“当时，我俩就在各大电商平台做了多番的调查，发现线上做该细分品类的商家不多。”
2022年，Tutu裙刚“出圈”时，聂康鸣就在平台提供的数据分析中，敏锐地捕捉到了“这裙子能火”！据他介绍，平台的服务人员，会经常在群里给商家提供一些信息，包括预测下一季的趋势款，“我就很留意这些数据，然后提前准备、铺货。”果不其然，Tutu裙在当年成为平台童装的“爆品”。他们的店铺同时加入了“百亿补贴”活动，合力之下，Tutu裙在一个季度就售出了6万条。如今这款裙子依旧是店铺的“常青款”，截至目前，已累计销售15万条。“特别是临近六一节，家长要帮孩子置办舞台妆的时候，Tutu裙又会迎来一波小高峰。”不过，聂康鸣也观察到，近年童装审美风向的变化，“国潮”款式裙子，如：马面裙、汉服等，销量都已超越了Tutu裙成为宝妈的新宠。
（平台上，两兄弟的店铺在童装类别排名靠前。摄/文静）
瞄准童装细分赛道深耕 实现生意跃升
随着店铺的生意渐成规模，每天都有相对稳定的订单进来，依靠直接拿货，以及找第三方工厂代工已不能满足。“有自己的工厂才能再进一步。”在创业的第三年，谭述峰和聂康鸣产生了如此的想法。
2022年，他们投入20万元建起了属于自己的童装工厂。谭述峰说，“这一来能保证产品质量，二来自主性更强，在保持供货稳定的同时，能真正做出自己希望的款式。”也就从那时开始，他们就尝试对市面上的现有款上进行改良，并且逐渐有了自家品牌的独家设计款。
就在他们自建工厂的第二年，店铺就获得了平台的“黑标”店铺，并尝试将当季的畅销款、重点款参与到“百亿补贴”。截至目前，兄弟俩的童装店在线上的年销售额能达到3000万元，仅在拼多多就有2500多万元的营收。他们也有了两家工厂，每天两家工厂的出货量达到了600件，“现在店铺每天的出货量在800件左右，旺季能到达到1500件/单店。”
（工厂内，工人们在忙碌。摄/文静）
与此同时，去年以来，平台的“百亿减免”“新质商家百亿扶持计划”，以及今年4月启动“千亿扶持”等项目，重点扶持他们这样的新质商家背景下，他们的经营成本降低，同等利润下，拼多多的价格可低于其他平台，还为他们节省了费用。这些节省下来的资金，兄弟二人又可以用于店铺产品研发、提升客服专业素质和增加人手，从而优化产品和服务，形成良性循环。
区别于其他的童装，公主裙、洛丽塔裙、汉服等这类“小众”童装的工艺本来就更为复杂，谭述峰举例：近年流行的“纱纱”公主裙，从打板到最终成品制作完成，就需要20多天，这还是熟手工人的速度。“我们的裙子，要做出好的效果，同时要符合儿童穿着安全舒适的要求，裙摆的纱都是人工一层层‘叠加’上去。我们也不会用黏合面料，工序就更复杂。”入行8年，谭述峰和聂康鸣从“门外汉”，变成了童装的“行家”。“到现在，我还是坚持自己去选面料，哪些面料透气，是否合适孩子的皮肤，用手一摸便知。”谭述峰说道。
除了面料，在款式方面，兄弟俩也是亲力亲为，95后的他们是动漫二次元爱好者，对“国潮”、动漫等时尚风向特别敏锐。“比如前两年，成人女装流行马面裙，再结合拼多多平台的信息，预判下一季，马面裙在童装中流行。我们跟设计师商量，开发适合儿童穿的马面裙。”鉴于对童装潮流的敏锐，他们也就稳稳地捉住了当时马面裙的那波流量。
“我们工厂的工人，都是很有经验的‘老师傅’。并不是完全指年纪，而是他们做童装的手艺和理念”。在谭述峰看来，也正因为这些“老员工”，店铺的生意才会越来越好，“即使有的人尝试模仿我们的款式，其实都模仿不来，形似而神不似。”
（“95后”创始人聂康鸣）
借力“百亿补贴”拓宽生意前景
谭述峰与聂康鸣的童装店是当下95后、00后年轻人创业的一个缩影。从最初的低成本、低门槛进入，到快速打“爆款”起量，再到自建工厂，保持线上稳定的订单量……
近年来，越来越多的95后、00后通过电商创业，他们都是互联网高速发展下成长的“Z世代”，深谙电商的各种玩法与思路。在谭述峰看来，他们的童装创业之路，也同时是平台不断迭代发展的见证。
在他看来，像拼多多这样的电商平台对产品品质的要求始终不断提高，“比如黑标、百亿补贴等都能给店铺商品带来更大的流量，但同时也要求商家要在品质、响应速度、物流等多个维度上不断优化与提升。”
作为运营负责人，聂康鸣也是感触颇深。有了“黑标”，就是平台帮店铺“背书”，但“黑标”门槛不低，需要看好评、销量等，倒逼他们去提升童装质量、用户体验等。另外，假如是参加“百亿补贴”，流量不错的同时，对产品要求也更高。从2023年店铺打上“黑标”后，他们也加快了店铺品牌的打造。目前，他们店铺位居平台连衣裙畅销榜第二。
今年以来，面对国内市场环境的变化，兄弟俩决定拓宽边界，尝试海外市场。“我们主要做中东地区，德国等欧洲市场，刚上线1个多月打了一个”小爆款“，就是一款公主裙，一天能卖掉100多件。谭述峰和聂康鸣对跨境也充满期待。
而作为新一代年轻人，谭述峰与聂康鸣从最初的“懵懂”入行，到现在步入正轨，他们看来，其实创业的路还有很长，生意要做好做大，讲求的是长期主义——提升童装品质、找合适的平台“伙伴”，寻求新的增长空间，是他们现在乃至未来要聚焦的方向。
兄弟二人的成功，也只是千万广东新质商家借助拼多多实现发展和转型升级的缩影。在政策和机制助力下，越来越多的广东新质商家正以创新为驱动，以市场需求为导向，在电商领域展现出强大的活力与竞争力。未来，随着平台“千亿扶持”计划的深入推进，相信会有更多商家在这片电商蓝海中创造出属于自己的辉煌，推动广东乃至全国的产业升级和经济发展迈向新高度。
文/广州日报新花城记者：文静
图/受访者提供（署名除外）
广州日报新花城编辑：李光曼
