作者 | 南风窗记者 朱秋雨
编辑 | 何子维
“请注意，倒车。”2024年，在美国洛杉矶的贵州小伙骆豪将中国产的“三蹦子”介绍给当地人，让标准的中国话响彻加州大地。卖货第一天，即入账1万美元（约合人民币7.2万元），骆豪因此在互联网走红。
因为骆豪，人们才清楚，一个中国人习以为常、甚至有点土的运输工具，在美国竟成了稀缺品。
“信息差”被打破后，中国两轮和三轮电动车厂家竞相出海，试图在广阔的欧美市场分得一杯羹。
比如，一位广东电动自行车从业者向盐财经回忆道，几年前，他参加海外展会时，身边的展商还是清一色的外国人。但最近几年，中国面孔越来越多，“至少70%的厂商都成了中国人”。
1月7日，在美国拉斯维加斯举行的消费电子展上拍摄的新款电动自行车/图源：新华社
除了三蹦子，骆豪发现，在美国市场，比三蹦子有更多消费频次的是一个特殊品类——E-bike。
事实上，这是一个长期被低估的赛道。尚承投资统计的数据显示，2020年起，欧洲、美国的E-bike销量增速大涨。根据Statisa的最新数据，2024年E-bike全球市场规模将达到350亿美元，2030年将达到622.5亿美元，预测期内将以接近10%的复合年增长率保持增长。
与中国流行的电动车不同，E-bike好比有踏板的自行车，骑行者需要通过脚踏驱动车辆，电动机仅在脚踏时提供助力。在国内，E-bike是骑行爱好者的小众赛道，被普通人视为又贵又不实用的“鸡肋”产品。但在大洋彼岸，这是全新的出海热土。
2025年，盐财经记者去到中国电动车的主要产地。在江苏无锡、天津，以及广东东莞、惠州、佛山的工厂里，从业者说起了英语，拍着带英文字幕的视频，欢迎海外八方来客。一个个英文包装的纸皮盒子里，是组装好的E-bike被折叠打包。它们很快要被运至海港，漂洋过海，送到日本、美洲、欧洲去。
工人正在组装E-bike
这一次，冲在前头的是中国工厂。人们都暗自预判，不久后，“中国制造”将占领亚马逊，以高性价比的优势在海外站稳脚跟，深入欧美寻常中产家庭。
01
在欧美，两轮才是王道
“卷。”佛山久越科技E-bike工厂负责人张石龙向盐财经记者形容这条全新的欧美出海赛道。
2024年，张石龙的公司在亚马逊开了网店，专做欧美市场，全力进军整车出海。同时，他们在各个社交平台注册了账号，账号是英文名，内容也是英文，好多个视频文案都写着诸如“16 inch foldable E-bike(16英寸可折叠电动自行车)”的产品介绍。
我是除夕前一周抵达张石龙的工厂的。穿过佛山顺德数个实木家具厂、汽车汽配城，以及华南城中村弯弯绕绕的小巷子，其所在的工业园区才映入眼帘。
工厂位于一座外墙洁白如新大楼的第五层，占地面积5000平方米。在绿色的工厂车间，积攒了一排排黑白车身的E-bike，空气里能闻得到崭新的油漆味。
工厂里一排排黑白车身的E-bike/图源：盐财经记者朱秋雨 摄
现场，一派忙碌的景色，数十位工作人员埋头工作。他们每天加班至23点，一直要忙到大年二十六。据称，年前的工作是将这些已经组装好的两轮电动车，打包好送上货车。接着，货车朝佛山的东边驶入深圳盐田港，跟着五颜六色的国际集装箱，迎着海风与海浪，一路向东，抵达北美。
作为江苏人，张石龙的“阵地”本不是在华南。要知道，江苏无锡因为雅迪、爱玛等中国品牌，成为“中国电动车之乡”，并有“全国每3辆电动车，就有1辆无锡造”的说法；张石龙的家乡江苏徐州则被称作“中国三蹦子之乡”。因为拥有“家乡DNA”，张石龙的厂子最早在苏州生产电控和电机等配套设施。
但产业集聚也有集聚的另一面。
随着两轮电动车品牌越来越集中化，张石龙发现，在江苏，像他一样没拿到大厂订单的小工厂，越来越难存活。于是，他们像大雁南下般，抵达了气候温暖的珠三角。这里靠海，以外贸见长，自行车、电动车产业分散。
珠三角的自行车、电动车产业分散/图源：图虫创意
在以外贸见长的地方，应了“春江水暖鸭先知”的俗语。2020年疫情席卷全球，张石龙等人很快发现，欧美国家掀起了E-bike潮流。
所谓E-bike，全称叫电助力两轮自行车，外观长得和山地自行车无异，但单价却更高。第三方机构数据显示，E-bike在欧美市场的定价，普遍在1000—5000美元（折合人民币约0.7万—3.5万元）。2022年，中国E-bike整车出口高达996.13万辆，同比增长121%。
出海品牌运营商赛文思SEVENS提供的数据显示，2021年美国市场只有100个E-bike品牌，2022年翻倍至200个，其中大多数是中国品牌。
至于为何是这个品类开始大爆发，或与人们的健康焦虑有关。张石龙分析道，E-bike虽然是电助力模式，但仍需要人付出体力进行脚踏，具有健身功能。恰巧，欧美人民因为疫情变得更注重自身健康。各类具有健身功能的“中国制造”因此大受欢迎。他身边有几个靠卖健身器械而出海的朋友，已经年入千万，财务自由。
欧美人民变得注重自身健康/图源：unsplash
更重要的是，欧美对待两轮车与中国有“文化差异”。
欧美骑行文化盛行，自行车产业发达。中国盛行的电动车，因较难管理，目前被欧美政府方严管或者禁用。张石龙说：“现在的美国、欧洲很多国家，与5—10年前的中国‘禁摩’时期一样，处在对电动车（管理）严打的阶段。”
因此，外观与自行车无异，但是两倍于普通自行车速度、上坡更省力的E-bike，在欧美市场大受好评。甚至美国加州、科罗拉多州、夏威夷等多州政府针对E-bike推出了补贴政策，鼓励购买。
天津的电动车厂长张旸也注意到了这一趋势。他告诉我，2023年，国内电动车接近饱和状态，雅迪、爱玛等Top 10电动车品牌几乎已经占领了中国市场，唯一的出路是，“国外没有电动车配套厂家和生产厂家，整个市场还是一片空白”。
雅迪、爱玛等电动车品牌几乎占领了中国市场/图源：@爱玛电动车
早在2023年，张旸做的是三蹦子的出海生意，产品主要出口至中亚、南美洲。但到了2024年，他发现，面对北美市场，卖两轮的E-bike才是王道，“（两轮）日常使用场景多，量也大”，而且，北美市场普遍销售单价更高。
“卷也要往下做。”张旸说。其微信的个性签名展示了他的决心：“Dream it possible.（梦想能成真。）”
02
真正的“魔鬼藏在细节里”
真正All-in出海后，张石龙发现，做E-bike生意需要适应全新的游戏规则。他此前曾在广州有过做外贸的经验，按道理说，应该驾轻就熟。但面对看似蓝海的市场，他们才体会到，海外市场与中国大相径庭，要想占领E-bike市场，需要长期的资金投入和经验积攒。
中国制造的优势，首先是价格。张石龙告诉我：“中国拥有世界上最完整的自行车和电动车产业链，价格的优势是不可比拟的。”即使欧盟对中国的E-bike出台了反倾销政策，加了税后，中国的E-bike依然比欧洲本土品牌的价格低两三倍。
骆豪在美国调研E-bike市场时发现，美国制造的E-bike价格明显高于中国，即使是不知名的美国牌子也要卖2000美元以上，“但要换成中国制造，同样的配置500—600美元就可以拿下”。
美国制造的E-bike价格更高
在国内，最早将中国E-bike引入欧美市场的，是深圳坂田的跨境商人。但张石龙发现，这些公司很多并非专业做车出身，而是中间商或运营商，类似于“二道贩子”。这些跨境电商从业者更擅长运营，但对产品的了解程度远远不够。
也因此，海外曾对中国E-bike的质量问题产生了负面批评。2023年5月以及2024年1月，美国消费者委员会曾宣布召回多款中国E-bike。
种种事实都说明了，到了海外，价格只是基础，真正的“魔鬼藏在细节里”。
比如，产品包装。
张石龙说，出口到欧美，外包装反而不能太精美。因为，欧美国家容易丢件，包装精美的快递反而容易丢，白白造成运费的损失。
又比如，平台规则。
在亚马逊做电商，客户评价成为一个商品在网页排名前后的关键。“亚马逊不像国内（平台），很难刷好评，全是真实的评价。”他说：“在亚马逊上，（店铺）评分低于3.5，你的店基本都是报废的。所以，我们要让评分保持在4.5以上，才会把量做起来。”为了这个目标，“（商家）哪怕低价不挣钱都行，但是东西不能做得差”。
亚马逊上的E-bike售价/图源：亚马逊截图
张石龙与我算了一笔账，一个2000元成本的自行车，如果因为质量问题遭到客户退货，在国内可能只需多花一两百元换零部件。但在海外，客户只能直接申请退货，算上来回海运、仓储的费用，“成本翻了至少2.5倍”。
这便是口碑的重要性。于是，面对海外市场，他学会了不着急，意思是，“只要不亏钱，这生意都还能做”。
2024全年，他刚好做到了营亏平衡，一年营收几千万。他乐意继续等待，让网店的口碑先沉淀下来，从而形成长期复利。
“卖三蹦子”走红的骆豪也在2024年卖起了E-bike。他的客户多是来自美国的普通人，其中包括很多新移民等低收入者。因此，500美元上下（约合人民币3654元）的E-bike很能满足美国普通人，尤其是价格敏感型消费者的通勤需求。
E-bike是价格敏感型消费者的通勤需求
“美国公共交通很不发达。2—3公里的路坐公交，常要花很长时间。”骆豪对盐财经说，E-bike的出现与流行，主要解决的是美国人“最后几公里”的通勤问题。
除了线上卖车，上述从业者都表示，线下渠道也是很重要的销售网络，包括配备线下维修、售后专门店等。
身在洛杉矶的骆豪发现，在美国，售后问题成为很多中国出海企业的痛点。售后，既需要深耕当地的人才，但人力成本高昂，同时也不是一个容易规模化的业务。骆豪说，给一些品牌做售后维修，是他打算做的事情。“在美国，简单修一次车也可以收一两百美元。”
“未来肯定是线上和线下渠道结合，线上始终解决不了售后成本高的问题。”张石龙也表示。
为了证明他在这方面的努力，张石龙掏出微信，打开与一位意大利渠道商的聊天页面。据他说，他打算以入股意大利企业的形式，让自己成为欧洲本土E-bike企业的供应商，避开欧盟对中国商品的限制。
03
赛道拥挤，拥抱良性的卷
乐观与悲观总是同在的。令从业者同时感到担忧的是，因不断涌来的新玩家，E-bike的利润空间越来越收窄。
相比三蹦子在美国一台可以获得几百美元的利润，骆豪在受访时举例称，E-bike的利润已经低至几十美元一台。而他曾经前往一些在美国的海外仓查看，发现很多品牌的E-bike都在囤积。
张石龙也表示，现在打开亚马逊E-bike的页面，“铺天盖地的都是中国货，清一色都是中国人”，利润空间因此越来越低。
而让国内小厂感到压力倍增的，还有中国大厂的竞相加入。
2024年7月3日，大疆宣布推出DJI Avinox的电助力系统，该系统是E-bike产业上游的核心组件。这意味着，这家以无人机起家的科技公司正式进军E-bike行业。
DJI Avinox的电助力系统是上游E-bike的核心组件/图源：大疆官网
据报道，大疆早在2020年便在内部孵化了E-bike项目，将其命名为“EB”。首个搭载DJI Avinox电助力系统的整车产品，全地形电助力自行车Amflow PL，也在去年7月3日发布。官方披露称，该品牌主攻高端市场，目前共计三款车型，最低的一款售价36888元，最高则卖66888元。
2025年1月，在年度科技界春晚CES上，各类参展科技大公司都纷纷加入这个“卷王”战场。爱玛科技一口气推出了七款全新的E-bike，囊括城市通勤和越野骑行场景，售价均不超过2000美元。中国出海新锐公司Urtopia展出了全新E-bike概念车，被美国媒体评选为“最佳CES大奖产品之一”。
E-bike赛道之所以拥挤，一个很重要的原因是，造E-bike的难度并不高。有门槛的核心技术只有一个——电助力系统（包括电机、电池和电控组件），这决定了E-bike的续航、速度和风阻系数等关键性能。据36氪报道，电助力系统占E-bike整车成本的30%-50%。
虽然电助力系统尤为重要，但E-bike厂家尤其是中低端玩家均不具备自研的能力。在业内，绝大多数品牌使用的是博世和八方两家大厂的电助力系统。博世以250W中置驱动器的核心技术，为很多欧洲高端自行车选用，长期占据行业主导地位。
博世的250W中置驱动器为很多欧洲高端自行车选用
也就是说，这一行的入局门槛较低，新晋玩家也多。
如此条件下，各家品牌都在争取推出有自身特色的产品，主打差异化。例如，Urtopia在2024年推出了能与ChatGPT对话的AI功能。
张石龙总结道，如此卷的市场下，比拼的是各家质量和是否能推出爆款产品。为了在细分赛道上占据市场，他每个月研究设计出一款新车型，平均每两个月出一次新品。
这与自行车行业有些相似之处。在骑行文化盛行的欧美国家，不同人群对E-bike有各自的审美和习惯，可以根据性别、身材、使用场景、用车习惯的不同，推出不同款式、外观迥异的车型。这是E-bike得以创新和超越的空间。
E-bike可根据用户的需求，推出不同款式、外观迥异的车型/图源：unsplash
这也导致了E-bike在全球市场非常分散，尚未形成绝对领导品牌。亚马逊运营公司卖家精灵的数据显示，美国E-bike线上市场，头部中国品牌Heybike份额15%—20%左右，其他品牌份额不足10%。
当然，更大的动力在于，E-bike仍被认为是充满希望的，有巨大增长潜力的蓝海市场。据ECycleElectric数据预测，按照未来7年30%的复合年增长率计算，美国E-bike市场将达到 670 万辆，在2030年E-bike销量将与自行车持平。
“卷是有意义的。我们拥抱良性的卷。”张石龙乐观地说：“目前还没有巨头出现。能活下来的品牌，肯定品质是好的、创意是一流的。”
2025年，在新春的鞭炮声中，美国总统特朗普宣布，对中国产品征收10%的额外关税。对大洋彼岸的从业者来说，考验又多了一些。
（应受访者要求，文中张旸为化名）
本文首发于南风窗旗下财经新媒体盐财经
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值班主编 | 张来
排版 | 八斤
