让天下没有难做的生意——这是阿里巴巴创立时喊出的企业使命。但如今，越来越多电商商家发现：做线上生意也有点难。“中国制造的数字化转型内需，是制造类企业必须保持10%以上的净利润。否则，中国制造将在低价的漩涡中逐渐‘窒息’。”在近日的一场电商业内分享会上，浙江大学中国数字贸易研究院院长马述忠如是认为。他还指出，平台需要做出姿态，更多考虑商家的利益，帮助它们降低做生意的难度，避免商户流失。
那么，该怎么做？谁来挑这个头？
平台商家分享“破卷”经营思维
商家陷行业内卷：低价背后“无生意”
春江水暖鸭先知。最先感触到市场变化的，是商家。“00后”何宇迪在退伍后接手了家中生意，在浙江东阳市经营了一家钓具公司，并赶上了浪潮，将“家庭生意”变成了“网店”。但何宇迪很快发现，鱼线市场很多商家依靠“五块九包邮”，甚至包裹里给游戏公司夹带游戏小卡片赚广告费来补贴亏损时，就觉得这很难继续下去，整个行业都不可能实现盈利。
“近年各电商平台纷纷推出仅退款，消费者的违约成本太低了。导致目前整个鱼线行业的退货率大约达到了20%。”何宇迪表示，接触电商的第一件事就是研发新产品，并采取了多项措施来降低整体成本。但他发现，降本很容易就降质量。但只有保证质量，才可能确保公司正常运作。不然会一直陷入低价亏损的死胡同。
过去的近两年时间里，电商行业处于近乎癫狂的低价竞争模式，让何宇迪感到困惑，也是很多商家的切身体会。但电商江湖的激烈竞争，不仅商家迷茫，甚至平台在平衡商家与用户时也走过歧路。
当大量小型B端商家和C端消费者都涌入1688的店铺寻找源头厂货时，1688为了讨好C端客户，年初推出了“0元下单、一件包邮、两三天收货和退货包运费”等一系列买家体验升级。但当流量真的来了，却让许多在平台上做B端生意的源头工厂变得无所适从——下单的人多了，赚钱却难了。
“当蛋糕越来越小的时候，生意肯定越来越难做。”董凡铭所经营的新麦食品是1688超级工厂会员商家，他已经直接感受到了经营压力。相比父辈的谨慎，作为93年的“厂二代”，董凡铭更能大胆接受一些全新理念。当大家在“卷价格”的时候，董凡铭一开始也陷入其中。“譬如‘一件包邮’，给我们最直接的压力就是商品销售成本的增加。”这也迫使他不得不对旗下月饼等产品的定价进行调整，这些都是“贴钱”在做生意，对最终销量并没有太多助力。
“电商‘躺赚’的流量时代已经一去不复返。”马述忠说，电商正进入竞争白热化的存量时代，无论是电商平台还是商家，都在争夺用户。继续卷下去，中国制造将在低价的漩涡中逐渐“窒息”。
平台主动调整，推倒商家身上的“三座大山”
业内指出，近年商家被“经营难、成本高、利润低”三座大山压得喘不过气，围绕“仅退款”“低价内卷”“政策多变”的质疑声越来越大。马述忠表示，这些质疑向上传导，平台有义务作出反馈，考虑更多商家的利益，帮助它们降低做生意的难度，避免商户流失。
近日，1688率先打响了“第一枪”，及时调整了相关运营策略。1688相关负责人指出，平台捕捉到商家的不满，也意识到最大的错误是将需求不同的C端、B端以及跨境买家全一视同仁，要求商家拉起一条服务所有买家的（基准）线，“仅退款”、“发货时效”等这些新服务要求给商家造成了经营困扰。
为此，在下半年生意的关键节点，1688出台了一系列“反内卷”举措，面向产业带的源头厂商推出“提效增收”计划，并发布免费的“AI 经营助理”，让商家实现生意更有确定性和经营更具简单性。
具体来看，在提效方面，平台全面简化了商家生意模式，提供自主经营和供货模式两种选择。选择自主经营的商家，1688将免费为其提供AI经营助理。想快速出货的商家则可以选择供货模式，由平台提供托管服务。在增收方面，1688对新商家的生意效果实施“双保”，即保获客、保订单，保证新商家在前3个月每月至少获取50个B类订单或买家。
此外，1688还表示，将承诺保障新商家的订单量、客户数和合理利润。同时，不会机械化地执行“仅退款”策略，将出台一些新政策进行改进。如平台会加强对买家的模型识别、关注买家征信，涉及黑灰产风险的不直接作“仅退款”处理；达到一定客单价的订单，“仅退款”需要买家对商家发起申请，平台可介入仲裁。
1688能率先这么做，无疑也是感受到京东、拼多多、抖音，甚至亚马逊等国内外电商对手抢食蛋糕的压力，加强“补课”的同时，查缺补漏。
以AI“破卷”，让生意不再难做
在平台主动出手调整下，商家也能在合理生态下，聚焦提升自我的核心竞争力。如今，何宇迪带领团队进行了四项核心技术的提升，大幅提升了自家鱼线的寿命与质量，B端客户采购后，其线下退货率大幅降低。董凡铭也更愿意从“卷体验”入手，找到自己适合的渠道，适合的市场，去卖适合的产品。
“为什么卷？因为差异化太小，差异化越小，越卷。”董凡铭也敢于开始进行“小范围试错”，把自己的差异化优势打出来。“虽然自己90%的产品比其他工厂价格都要更高，但高性价比不等于低价格。”据悉，董凡铭经营店铺已经成为名副其实的“全球顶奢品牌源头工厂”，连续七八年拿下LV、罗意威、Gucci、迪奥等品牌做月饼代工厂的订单。董凡铭表示，这就是在1688的运营中逐渐定位出来的。
值得注意的是，董凡铭还坚持持续推进AI产业和服务体验升级。譬如开发属于工厂一些软件、硬件，把AI的理念带到自己的工厂里面来。因为他发现，中国很多中小企业对AI的态度还是比较迷茫。“今年6月份我在日本的展会发现，中国与日本在智能化上差了两三年的时间。日本AI已经渗透到他的传统企业的设备里面去了。”
董凡铭的经营想法或许能给其他商家一些启示。
“在数字供应链模式下，商家一定要学会使用AI，用技术解题，否则会逐渐丧失竞争力。”马述忠指出，未来平台和商家竞争的核心就是AI高效匹配能力，不断优化业务结构、开发不可替代的创新产品与服务。
值得注意的是，在1688新举措之下，还将面向商家提供免费的“AI经营助理”，后续推出的商家侧AI产品也将全部免费。1688商家方面的负责人表示，希望借此让更多商家“破卷而出”，让生意不再难做，同时也期待行业快速回到正常的生意状态和合理的商业生态。
文、图/广州日报新花城记者：邓莉
广州日报新花城编辑：麦晓颖
