今年巴黎奥运会上，跳水运动员全红婵的“丑拖鞋”曾一度引爆网络。事实上，聪明的中国外贸人已将“丑拖鞋”的生意做到了海外。“很多人看见我仓库里的鞋子，都说挺丑的，但其实在海外都是“爆款”。”三年前刚从大学土木专业毕业的刘世奇，因缘际会踏入了一个自己完全陌生的拖鞋行业。虽然是外贸小白，但凭借灵光的脑子，肯熬能拼的毅力，他将国人眼中的“丑鞋”，以溢价100+美元/双卖向了欧美市场。第一年500万、第二年1500万、第三年2000万……初期仅靠 6 万多元，但连续三年他都做到了业绩翻倍。如此顺利增长背后，这位95后年轻人有什么生意秘籍？
（本文采访对象：刘世奇）
有的放矢，抓住小机会变成“大生意”
2020年大学毕业后，刘世奇在刷短视频时发现了跨境电商的商机，他还特意去参观了一个跨境电商展会。这个展会成为他选定创业方向的重要窗口，一位跨境电商平台的工作人员通过后台数据告诉他，拖鞋生意在外贸品类中还是一个大蓝海，而且平台的信保订单模式，不用囤货，不用垫资。这对没有多少资金创业的刘世奇非常有吸引力。
2021年，刘世奇在福建泉州鞋城附近的跨境电商园区租了一个屋子，一个人带着一只猫，开始了创业之路。在3个月的自行学习和做大量调研后，同年6月，他在阿里国际上开通了第一个店铺，摸索着上架商品，做店铺的装修，做最基础的一些基建。
幸运的是，刘世奇第一周就开单了，客户是系统匹配的一位加拿大客户，他主动去联系，英语不好的他，磕磕碰碰与客户从晚上7点聊到了第二天早上9点多，最终卖出了200双需印LOGO的定制拖鞋，一双鞋赚大约5～6元。“为什么第一年我就能做出成绩？最真实原因就是我抓住了每一个可能成交的机会。”即便如今已经做了三年外贸生意，刘世奇仍以此为例：“哪怕现在卖一双鞋只赚五块钱，我都愿意投入精力。”他清醒的意识到，“B2B生意的真正价值不在于初次交易的利润，而在于客户的长期价值和复购率。”足够多且能持续贡献业绩的客户群体，才能帮助业绩的成倍增长。
刘世奇还表示，第一年的客户群体来自各国，比较杂，但他发现比较大的订单还是美国。为此，他潜心研究平台的匹配逻辑，努力给店铺和产品打上符合美国买家需求的标签，并研究美国市场消费喜好和审美需求，从国内电商平台上挑选并优化产品。同时，也学习了如何投放广告、优化店铺流量，最终实现了82%的北美精准流量。
“国鞋”出海，变成老外抢购的“奢侈品”
回顾创业初期，刘世奇表示最开始自己没有选品思路，在1688上选货是“哪个好看就上哪个”。以至于店铺产品种类很多而且杂乱，定位混乱，流量不精准，客户质量不高，甚至还遇到了侵权纠纷。聪明的他，很快发现了问题。从2022年到2023年，刘世奇开始聚焦做“丑鞋”，并主动进行产品研发。
刘世奇在大量的学习和摸索中发现，设计新品也要学会“借力而行”，如借鉴龙头的企业设计理念和市场策略，研究流行色、研究很多时尚杂志，综合考量下一步的产品该如何设计。“流行的元素和素材往往是由行业内的龙头品牌所引领的。有时候消费者不知道自己真正的需求是什么。”他透露了一个心得：“设计灵感上很大程度来源于潘通色号。”潘通公司每一年都会推出一个年度流行色，他发现这个年度流行色会影响到很多各大品牌的设计。“我不会刻意追求将拖鞋设计得“丑”，而是一直在研究真正的买家需求，通过观察和分析他们的偏好，提炼出那些能够触动他们的关键元素。”
（刘世奇公司最新设计的“丑拖鞋”）
刘世奇不认为国货出海，就是卖便宜货。据悉，他所设计出来的“丑鞋”产品，有的甚至能帮助公司利润飙到92%，在海外能够卖到145美金/双。
对于“丑鞋”的“潮流经”，刘世奇头头是道。他透露，目前公司热销的款式大约56款，在市场上流行的时间段大约维持在一年左右。“对热销款式来说，其生命周期的长短并不是最关键的因素。更重要的是这款产品在流行期间能够带来的利润有多高。”
至今为止，刘世奇并没有为自己的丑鞋建立自有品牌，他很清楚，在创业初期，他的公司应清晰定位为一个供应商，目标是服务那些在国际市场上寻找可靠中国供应商的B端商家。
保持“空杯心态”，善用AI工具“省力出海”
刘世奇是一个很拼的年轻小伙子，刚创业的时候，公司只有他一个人。为了快速摸到门道，他说自己当时是“397”上班制：下午三点上班，早上九点下班，每天做18小时。经常就跟老外聊着聊着，就随便找个纸皮铺在地上睡着了。2022年是刘世奇最累的一年，自己一个人就做了1000多万，但看到当落到自己口袋的利润超过170万的时候，他又觉得有所值。
生意慢慢做大，刘世奇却差点熬伤了身体。在去了几次医院后，他深刻领悟到身体是创业的本钱的道理。公司稳定走上轨道后，刘世奇开始组建团队。2023年，他开始招聘了四个00后应届毕业生，并引入了新的合伙人，公司办公地点也扩大到了现在的688平米的大空间。他认为，做电商一定要积极，但必须先做好经营动作，再考虑管理。
对于敢用刚毕业的“小白”，刘世奇很大胆也很自信，“我自己从0到1开始的，我觉得我可以通过自己专业能力和经验，把自己‘复制’出来。”在组建团队后，他也集中聚焦公司运营核心，即提升人效。
为了“保平安”和提高效率，刘世奇也研究“省力出海”。恰逢其时，科技发展让AI工具也成为外贸人的生意助手，能大大减少因时差导致的与海外顾客沟通的时间成本，并优化对客户的回复效率和内容。在接触AI并熟练运用AI帮助整体业务来提效后，他再次将团队次方级扩容。刘世奇认为，AI不仅仅是外贸生意的工具，也是业务员的“外贸老师”。
如今，刘世奇时常让自己保持“空杯心态”，以谦虚心态，一步一个脚印，不断挑战自己能达成新高度。“我的目标很简单，就是年年翻一番。今年的整体业绩目标是3000万，应该能够提前完成。利润方面，我们保持在一个相对稳定的水平。未来的五年之内，公司的业绩目标是要达到六七千万。”
文、图/广州日报新花城记者：邓莉 实习生 朱晓燕
广州日报新花城编辑：李光曼
