第136届广交会的一天，顾不上吃午饭，荷兰采购商Bart Safety就匆匆来到广东金海纳实业有限公司（下称“金海纳”）的展位上，与相识近十年的合作伙伴会面。
一张台、几张凳、几杯咖啡，重逢的“老友”没有多余的寒暄，立马边啃面包边直奔主题，拿起本子争分夺秒沟通起记录对耳罩产品的最新需求。
“当时，我们金海纳仅仅是一个大约100人的工厂。他们俩也是刚大学毕业不久开始自主创业的年轻小伙子”，金海纳副总经理雷国夫笑着回忆起这段“相识于微时”的情谊和共同的成长史——眼光独到的Bart进行市场调研后，精准选中了金海纳一款产品并进行个性化定制后，而今已经成功打破了听力防护类产品在国外电商市场被外资垄断的局面，将金海纳的耳罩产品推向海外市场。
不仅如此，随着双方在产品质量、认证、交期以及服务等方面紧密配合，Bart的新品牌迅速成长，在欧洲市场取得了极为稳定的增长，甚至还被一家上市公司收购，而Bart也借着这次合作成为该品类在荷兰数一数二的大卖家。
“得益于这位客户，我们在市场上逐渐崭露头角，越来越多的客户前来寻求合作。目前，我们耳罩类产品的市场占有率已经超过40%。我们与这位荷兰客户是共同成长、相互共赢的合作关系，未来还会有更多的合作项目”，雷国夫表示。
都已经合作这么多年了，为什么老客户每年还是有这么大的驱动力不远万里前来会面？——在雷国夫看来，因为市场变化太快了，对于最注重“上新”的展客商而言，面对面的沟通依旧是最高效高质的交易方式。
从材质优秀的星球耳塞、到高度降噪的耳罩、再到功能性的通讯耳罩和儿童应用的耳罩……各式听力防护类产品，在金海纳的展位上应有尽有。
“这是我们公司第14次参加广交会。本届广交会我们作了充分的准备，展示了包括、通讯耳罩等在内的多款创新产品。我们希望通过创新的设计、成熟的技术研发展示我们产品的独特竞争力，进而提升客户的体验感和对品牌的认可度”，雷国夫表示，在当前的经济形势下，跟大多数外贸企业一样，他们面临着原材料成本上涨、物流费用增加、汇率波动以及贸易保护关税等问题。
“面对海外市场的不确定性和人民币汇率波动，我们已经采取了一系列应对措施”，雷国夫告诉记者，为了应对挑战，除了优化供应链管理，金海纳还在马来西亚布局了海外生产基地，11月份将正式投产，并加大了研发的投入，更新了自动化生产线，通过提高生产效率来降低成本。“我们马来西亚生产基地可以很好地化解贸易保护关税的问题。同时我们也加大了同‘一带一路’共建国家以及发展中国家和地区客户的合作，以分散市场风险。”
在开拓海外市场方面，他们也坦言，目前他们在海外参展和标准制定等研发投入方面还面临着很多压力。“比如我们现在去参加有些海外展会也还是会遇到一些障碍，有些地区的展位对于中国企业个体准入申请并不友好”，雷国夫告诉记者，他们此前去参加德国的一个行业展会，以公司名义申请了很多年基本都很难拿到摊位，即便是通过中介申请到的摊位也很小，跟他们在行业的地位很不匹配。
“此外，我们还按照欧标、美标和国标投入建设了国内第一个测听力产品降噪值的实验室，投入巨大而且回报未必能在短期内显现，但对于我们来讲，实验室的建设一方面可以更好地体现我们企业的专业以服务好客户，另一方面对整个中国的听力防护行业带来推动和帮助。”
文/广州日报新花城记者：许晓芳
图/广州日报新花城记者：王燕
视频/广州日报新花城记者：王燕、许晓芳
广州日报新花城编辑：麦晓颖
