本来，泉州拖鞋外贸商家刘世奇为压着的货颇为发愁，但近期“电商平台与生产企业共同参与外贸转内销促进行动”让他悬着的心放下了。据不完全统计，截至目前，已有近20家电商平台和新零售企业公开表态，将推出扶持外贸企业出口转内销的计划，外贸生产企业也反应热烈。这一切似乎暗示：“内外贸一体化2.0”时代已开启。
深耕产业带、挖掘下沉市场、数字化赋能、国内在线营销经验“反哺”海外等一系列新现象，表现出“内外贸一体化2.0”与此前“转内销”的差异。业内人士指出，多年来，我国已经打造了国内国际双循环，国内外统一大市场正在有效扩展，对于广大外贸企业来说，从生产研发、市场挖掘、流量入口到营销玩法，内销的全流程虽有痛点，但也是新机会。
内销经验“反哺”海外 拓展海外更多市场
“我们公司百分之六七十的订单都在美国市场。”广东某箱包外贸商家赖建芳告诉记者，目前她遇到的美国客户有两种状态，第一种选择了暂缓出货，第二种则是直接“下急单”，即便有关税问题，对方也给了定金希望马上能出货。泉州拖鞋外贸商家刘世奇也表示，“没想到创业第四年就遇到这样的挑战”。
不过，让他感到庆幸的是，这段时间平台并没有放弃这些外贸商家。4月11日，阿里国际站向所有外贸商家发了一个调查问卷，征询当前难点和意见。4月15日，他们就推出了商家纾困专项扶持措施。“整体动作还挺迅速。”刘世奇谈道。
近一段时间，京东、阿里、盒马、拼多多、百度、美团、东方甄选、苏宁易购、抖音等电商平台纷纷宣布将扶持外贸企业“出口转内销”，大力开拓国内市场。
记者了解到，平台提出政策后市场反应热烈，不少商家报名踊跃。截至目前，已有近3000家企业和商家与京东接洽，“我们已同步开启了包含服装鞋帽、消费电子、家用电器、家居日用、箱包皮具、玩具乐器等数百种品类的选品工作”。京东方面回应。东方甄选提供的最新数据显示，“截至目前，共收到22家企业的合作申请邮件。其中申请自营品合作9家，外链合作13家，公司正在进一步盘点。”
事实上，当前在内外贸市场，平台担当了重要的角色，背后庞大的采销团队、运营团队、数据洞察、物流仓储、数字化技术、供应链能力等，成为商家们尤其是中小商家们的重要“伙伴”。
记者从采访中了解到，许多外贸人都表示，“鸡蛋不能放在一个篮子里”，未来开拓内需市场的同时，也不会放弃跨境电商的机会。刘世奇坦言，欧洲市场单靠商家“单枪匹马”难拿下。往欧洲做外贸的难点在于：准入门槛比较高，具有“高标准”和“严监督”的特点，中小外贸商家若进入欧洲市场，需要获得平台的助力和持续在当地的投入。他表示，“平台目前派出了专项的小组在整个全球主要市场进行深入的调研，帮助我们所有要转型的商家提供定向的流量和精准匹配海外的买家。同时，我们受到关税影响的订单，平台会有豁免政策，并且上线了智能的海关编码维护功能，帮助我们优化清关的流程，降低整个贸易的成本。”
据悉，4月份以来，阿里国际派出数千名“小二”，奔赴国内几乎所有外贸产业带，与此同时，将继续在欧洲、中南美、中东、大洋洲等多个市场拓展。
新业态、新措施下 新增量逐渐显现
拓展内需市场，就是要找到“新蓝海”。近年，平台的新业态激发起新一轮的消费需求。商务部国际贸易经济合作研究院发布的《即时零售行业发展报告（2024）》显示，在平台、商超、品牌商、小店、即时配送等主体的协同创新下，即时零售将继续保持蓬勃发展之势，预计2030年市场规模超2万亿元。即时零售、社区零售、外卖、生鲜、自营、工厂店等这些电商业态，也有望为外贸企业带来新增量。
“我们的难点在于，因为一直在做外贸，对国内市场的了解是完全脱节的。”广东某箱包外贸商家赖建芳对自己的商品能否满足内销的消费喜好表示了担忧。所以她希望平台除了扶持政策，也需要逐一为外贸商家提供更多市场分析的帮助。
“我们注意到，很多外贸企业集中遇到的问题在于对国内市场规则的不熟悉，以及缺乏线上运营经验等方面，这些外贸企业的商品有着过硬的品质，但只是没有做内销市场的经验和门路。”有平台人士向记者透露，平台的“半托管”服务模式、自营团队帮扶等，能够有效弥补出口生产企业缺乏销售和线上运营能力的短板。
除新业态外，“以旧换新”扩围也为线上消费带来新的拉动。“这款智能化的家居空气净化器参加以旧换新，在国内市场就卖得很不错。”一家智能家电企业工作人员向记者表示，新推的一款空气净化器，本来预计在海外市场更受欢迎，后来发现国内也卖得不错，“上了国内多个电商平台，加入了以旧换新。”
数字化与AI 破除转内销的流量焦虑
流量对于国内电商市场有至关重要的作用，外贸企业在国内卖货恰恰需要破除的就是“流量焦虑”。
“我们电商主要是做直播带货。”广东某知名首饰企业的电商运营负责人任女士告诉记者，他们品牌在外贸市场早已名声在外，后来老板决定开拓内销市场。“去年开始，直播带货成为我们内销零售的主要形式。”在直播这波流量带动下，企业的电商零售市场越走越宽，企业在云南投建新的工厂预计今年就能开工，主要是为国内零售、电商供货。在任女士看来，目前电商平台与生产企业的“绑定”不断加深，平台不仅提供销售渠道，其采销人员也会不定期提供市场数据，让货物的供应跟上市场热点。
通过数字化平台，企业可以快速匹配销售渠道和消费人群，降低寻找销售渠道的难度。例如，“穗通云贸”平台上聚集了300多家国内线上电商渠道和50万家中小客户，生产企业可以在“现成”的“流量生态”中找到流量入口。
在一些细分行业中，数字化平台的效能更为精准。广东省丝绸纺织集团董事长李晓莹认为，内外贸商家在数字化平台上可以获取全流程自动化和智能化的便利。以广东省丝绸纺织集团的“丝贸天下”为例，近千家纺织生产企业正通过这个平台深度运用人工智能，一条龙完成物流、通关、金融、收汇、信保、退税等流程。
外贸企业“破局” 三大“痛点”要解决
“我们注意到阿里、京东、抖音、永辉超市最近公布的助力出口企业的信息，还在了解筛选。主要的难点是，如果我们要做国内市场，产品和模具都要重新开发。”做了多年陶瓷出口生意的陈女士表示。对此，广东外语外贸大学粤港澳大湾区研究院副院长杨永聪认为，相关部门可以简化内销产品认证程序，扩大内外贸产品“同线同标同质”适用范围，为出口转内销企业提供税收和补贴支持。
除了生产环节，外贸企业出口转内销还面临三大“痛点”：一是品牌认知度重塑；二是消费需求重估；三是销售渠道重构。广东省丝绸纺织集团董事长李晓莹坦言：“长期依赖出口订单的外贸企业缺乏国内品牌知名度，不容易快速打开市场；同时，国内分销体系复杂，企业短期内难以建立稳定的销售网络。”在杨永聪看来，外贸企业可以通过参与“内外贸一体化”对接活动、布局国内直播电商与社区团购等新兴渠道，加快完成国内标准适配，加大产品品牌在国内市场的多渠道宣传推广力度等方式，实现从外销向内销的转型。
从事内外贸平台建设多年的王砚耕认为，出口商品转内贸可能遇到的主要问题是国内市场相对充分的竞争，以及国内消费需求的重新解构——这一过程对于外贸企业来说要求很高。据王砚耕观察，进一步激活国内消费市场，有望给外贸企业更大的内需市场支撑，以及更多的新机会。
文/广州日报新花城记者：文静、钟达文、邓莉
图/广州日报新花城记者：文静、钟达文、邓莉
广州日报新花城编辑：李光曼
