20万元启动资金，从最初“私域”礼品卡起步，再转战电商平台，形成“公域+私域”的经营模式，这家以椰子鸡半成品套餐为“王牌”产品的公司月营收稳定在500万元左右。2019年，“90后”李君伦与伙伴们开启了椰子鸡赛道的冒险，他们是如何将生意做成的呢？
创业资金曾几乎“烧光”
“2019年6月，我们三人共出资了20万元，租了一间办公室。简单装修后，请了设计、美工、文案等7、8名员工，开始了创业。”“90后”李君伦告诉记者，创业初期我们就是要做椰子鸡，但资金有限，因此从礼品属性开始。“我们本身在金融行业，知道银行有礼品采购的需求，所以就将椰子鸡做成了礼品属性。”据了解，礼品卡兑换的椰子鸡套餐，是椰子鸡火锅的半成品，包括封装的椰子水、经过处理的鸡、秘制酱油以及一些配料，并通过冷链配送给用户。因成本有限，前期李君伦主要对B端客户（俗称做“私域”）的销售，不涉及原料生产环节。
后来，他们的生意遇上了“瓶颈”，手上的资金差不多“烧光”的情况下，李君伦和伙伴们决定“转战”电商平台，也就是所谓的“公域”。考虑到椰子鸡属于农产品，他们就先上了拼多多，“还有天猫，后来就发展到抖音、快手等短视频平台，现在四个平台都有。”
刚开始，李君伦还担心上电商平台会让产品的价格“往下走”，后来意外发现，椰子鸡半成品套装在这些平台上“卖得不错”。他说，“疫情期间，大家不方便堂食的时候，购买这些半成品套装，在家里就可以随时吃到椰子鸡。另外，比如拼多多，用户大部分是年轻人，他们喜欢吃椰子鸡，套装就卖得挺好。不单是南方，订单来自全国各地。”
2022年7、8月，公司将椰子鸡套餐上线电商平台近一年多，李君伦的生意迎来了一轮“爆发”。“当时‘私域+公域’的营业额一个月就达到了100多万元到150万元，其中以电商销售占比为主。”目前，椰子鸡依然是他们的主打产品，此外，还有其他品类的预制菜。
受访者：李君伦
进入上游环节把控原料生产
随着销售规模扩大，有了一个比较稳定以及持续的销量后，李君伦决定进入供应链“上游”。2022年底，他们在海南开了一家椰子水工厂。“这家工厂主要是把在当地收购来的椰青和老椰子开壳取水，然后经过一系列过滤、消杀、灭菌等流程处理。”李君伦进一步说，“椰子鸡，并不是随便拿一个椰子切开倒水下去煮就好。当中的调配，用哪个地方的椰青也有讲究。比如海南的椰青就偏酸一些，越南的椰青就偏甜。”
除了椰子水工厂，他们在海南文昌和清远也跟农户合作了定量养殖场。所谓定量养殖，“简单来理解，养殖场是农户的，我们根据销量投放鸡苗，他们帮我们养。鸡苗费、饲料费等这些成本由我们负责。”
经过五年多的努力，目前公司的营业额已稳定每月500万元左右，每月的利润率大概在6%~7%。李君伦深刻地体会到，想在食品“赛道”持续做好生意，必须追求食品的新鲜、健康以及绿色。作为椰子鸡的爱好者，李君伦知道椰子鸡若要做得好、卖得好，就得确保出品的水准，“我们有自己的椰子水工厂，亦有指定的养殖场。另外，鸡从养殖场到工厂砍杀后，会再清洗，将内脏处理干净，并进行‘排酸’。这些都会让我们的椰子鸡口感更佳。”
在电商食品“赛道”，若是质量和味道不行，消费者不会复购。“今年1、2月份，椰子鸡销售高峰期，他们的椰子鸡套装在拼多多上的月销量就达到了20000多单。”李君伦说。记者留意到，目前其店铺在拼多多上的鸡肉类口碑店榜排在第9位。
另外，在椰子鸡的酱油调配方面，亦相当讲究。“我们在做第一版椰子鸡酱油时，就请了一位五星级酒店的总厨来帮忙调配。现在这个酱油的配方是我们公司独有的。”李君伦表示。
创业者说：
从最初做礼品属性起步，到现在进入供应链“上游”。第一是选择渠道要符合当时的环境，疫情时候如果做线下，估计也没法做下去。第二是选对创业的方向，我们三个合伙人一开始就想好做椰子鸡，就一直坚持做好椰子鸡这个品类，对产品不断改进。
风险提示：
椰子鸡这款产品延展性不强，商家容易陷入品类无法扩充的情况，以及陷入市场同质化竞争的局面，不利于企业可持续发展。另外，食品安全也是风险高发问题，需要商家时刻警惕。
专家建议：
随着生活节奏的加快，年轻消费者越来越倾向于选择方便、快捷的餐饮解决方案，加上椰子鸡注重健康饮食，符合当下年轻消费群体的主流需求；椰子鸡作为特色美食，也能满足年轻消费群体对社交展示的情绪价值，加上冷链物流技术的进步，为产品提供了有力的支持。
对于农产品赛道，商家要做好产品标准化，和品牌化两个方面的工作。确保农产品半成品在品质、规格、包装上统一；其次是增强品牌建设，让消费者记住品牌而不是产品，用品牌来满足消费者的情绪价值。半成品赛道，消费者端的冷链物流占产品销售成本的25%~30%，企业需要通过多种措施来优化冷链物流成本，以保持竞争力和可持续发展。
——广东省网商协会执行会长兼秘书长 刘飞娜
文、表/广州日报新花城记者文静
图/受访者提供
